前言:

Ø 介绍教学方法与学习目标

Ø 引导学员的学习期望值

**篇：构建真正的客户社群-在竞争的市场中销售

Ø 中国经济发展周期展望与银行销售策略的关系

Ø 引子：民生临沂支行的物流生态圈，走入到物流客户的经营，实现公私联动，他们如何做到在15个月沉淀到66亿的低成本存款。

Ø 本期课程对销售与营销关系的描述

² 销售：让客户接受我们产品（服务）的好处，并付出行动

ü 感性因素与理性因素对客户决策的影响

1. 中国银行传奇客户经理王国明在两个方面的动作呈现

2. 理性：产品外客户经理的专业性塑造方式

3. 感性：如何让客户对我们产生好感

4. 如何从价值观层面去引导客户的需求

5. 从客户经理升级为客户的财务顾问

ü 如果大家做得都一样，同质化的难题开始显现

ü 案例分析：浙江某农商行公务员消费贷产品的销售困境

ü 分析：我们的客户，到底需要我们做到哪些？个人、零售和对公需求分析。

² 营销：与客户构建有效连接，并**终找到产品外的独有贡献价值

ü 社群关系中的目标客户选择标准

ü 如何与客户构建基于产品、非产品、情感的有效连接

ü 思考：为什么**初的产品连接只是我们营销过程的一个入口，而不是**终的目的？

ü 如何有效融入到目标客户的生活（经营）中去

ü 线上线下与目标客户互动的必要性与优秀案例展现

ü 如何有效发掘关键先生-Mr.K?

ü 研讨与分析

1. 客户的口头承诺推动落地的策略

2. 如何培养客户与我们互动的良好习惯

第二篇：银行微信公众号的运营

Ø 楔子-三个引导性问题

² 行业的营销公众号为什么达到预期效果的那么少？

² 客户经理和网点建立的社区微信群为什么很快就失去热度？

² 以结果为导向，我们要如何从公众号融入到客户的社群

Ø 内容的组织和运营

² 什么是公众号有营养的内容？

² 公众号的目标受众的选择和确立？

² 公众号的无法互动弊端如何破局？

Ø 用支行或者网点的微信朋友圈与公众号形成良好互动

² 案例分享：用**章营销思维运作，民生的社区银行，如何利用朋友圈线上和线下运作，秒杀周边8家全功能网点，收入小区26栋楼的高黏度客户。

² 案例分享2：朋友圈如何与目标客户群落形成有效和长期的互动

第三篇：提升客户持久价值与贡献值的六分操作法

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-如何迅速扩大潜在目标客户群落

² 2分层级客户-与客户的实质性沟通的完成

² 3分层级客户-客户理性与感性决策基础的堆建

² 4分层级客户-需求产生后的促交方式

² 5分层级客户-核心产品成交后的交叉策略

² 6分层级客户-与客户形成伙伴关系，进入客户的圈子

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略