【目标学员】

销售团队（从管理者到一线员工）

【训练收益】

提升销售人员良好的职业执行力；

强化销售人员在“行销中”的职业心态和行为；

全面提高顾问式销售技能和客户沟通技能；

增强顾问式销售“粘性”客户关系管理技能；

掌握职业化快速、生动地讲述产品的能力；

掌握制作顾问式销售工具的本领；

掌握用顾问式销售技能进行团队复制、训练新人的本领。

1、 技能提升=（专业知识 客户技能）× 训练

2、 销售装备=（助销工具 客户管理）× 训练    

3、 单兵素质=（行为素质 心理素质）× 训练

“顾问式销售”职业化训练大纲（2天）

一、职业销售人员必备的阳光心态与专业行为1面对逆境的自我激励方法2对销售阳光心态的利益认知3体验阳光心态对职业销售的帮助4心态激励的体验与行为转化

二、专业销售人员的顾问式销售技能训练：1FABE感动客户说明术训练

1、 卖点讲述项目和产品；

2、 1分钟的产品优势和卖点说明训练；

3、 10分钟的产品优势和卖点说明训练；

4、 专业、通俗、生动地简述产品训练；

5、**例证令客户信服产品卖点。 2SPIN客户需求激发术训练

1、 用一两个问题引发客户强烈关注：

2、 激发客户对产品的兴趣训练：

3、 有效探询客户的需求意向训练；

4、 **询问引导客户成交训练；3客户高速沟通训练

1、 快速赢得客户的好感

2、 用高效沟通与客户交朋友

3、 学会认可与欣赏客户行为

4、 高效沟通客户的案例分解 4LSCPI价格谈判训练

1、 有效地平息客户的异议和质疑

2、 从引导思维入手形成沟通

3、 高效平息客户的砍价和杀价

4、 处理客户异议的经典案例分解

5、 案例复制与操作解析方案、演示、纠错训练模式

三、煅铸、把需求变成客户的“粘性”客户管理技能：

1客户群的开拓方法2大数据化的精准客户分类3客户地图制作4拓客、集客、生客的“粘性”管理5“粘性”客户管理技能训练6“粘性”客户管理技能工具制作

四、本次训练所产生的《顾问式销售工具》顾问式销售关键技能工具科目：1、FABE顾问式产品感动说明术工具1套； 2、SPIN顾问式客户需求激发术工具1套；3、客户快速顾问式沟通术工具1套；4、顾问式客户管理技能工具1套；5、顾问式销售技能职业化训练方案1套五、商务谈判——价格谈判引导术

1、典型案例一[客户询价情境]

2、典型案例二[客户异议情境]

3、典型案例三[客户论价情境]

4、典型案例四[客户还价情境]？

5、典型案例五[客户议价情境]

6、典型案例六[客户比价情境]！

7、典型案例七[客户杀价情境]。

8、典型案例八[客户逼价情境]

9、典型案例九[客户砍价情境]

10、典型案例十[客户拖价情境]