课程导言：

课程专门面向银行系统有保险销售需求的员工，从资产配置的角度切入，梳理员工对人寿保险产品的体系化认知，熟悉和运用各类专业化销售理念和工具，从拓展客户、讲解产品、销售流程到维护跟进，教会学员深度挖掘客户需求，多角度提升个人综合能力。主要涉及四方面的内容：

1. 财富管理趋势带来的思考

2. 基于保险产品的客户细分

3. 期交业务难点突破及案例

4. 助攻保险业务所需的支撑

课程收益：

1. 借鉴模式：**了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的存量开发模式。

2. 学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3. 掌握工具：在需求挖掘的基础上**活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。

4. 提升业绩：**存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

提纲内容：

一、开展第三方存管业务的意义

1. 三方存管业务对银行发展的重要作用

1) 存管业务产生的背景

2) 三方存管业务的本质

3) 银行业务未来六大趋势

4) 三方存管业务对调节银行财富管理客群结构的积极作用

5) 对银行储蓄业务的辅助作用

2. 从宏观经济的层面审视资本业务未来的机会

1) 资本市场现状——虽不理想却开始活跃

2) 市场趋势判断——经济周期走势带来的机会、国家各项政策改革

3. 从银行自身发展来综合衡量三方存管业务重要性

1) 银行端（第三方存管业务发展的重要性和必要性，主要包括但不限于第三方存管业务是各家银行综合金融服务组成部分、提高中收、增加客户粘性、客户资金在自有体系内循环不外流等内容）

2) 客户端（包括但不限于满足资产配置需求、实现资产增值等）

3) 销售端（包括但不限于是理财经理获取/维护中高端客户的重要抓手、提升理财经理专业水平、增强客户服务水平及营销能力的手段。国债逆回购等产品策反他行资金等）

二、存量深挖和拓新业务的思路

1. 新客户开发思路

1) 三方业务进企业开发思路

列企业名单

联络关键人

该模式下，设计活动方案思路

员工分工及物料准备

需要考虑的细节问题

【案例分析】某券商“金融课堂进企业”过程解析

2) 国债逆回购业务连带三方业务开发思路

可开发的目标人群及接触方式

讲解国债逆回购的利益及办理手续

该模式下，促销活动设计思路

业务办理中的细节问题

【案例解析】利用产品带动业务必须解决的流程问题

3) 客户共享联动开发思路

可联手开发的合作伙伴筛选

合作前必须进行商务谈判用于规避风险

该模式下，营销活动设计思路

如何平衡所有关联方的利益问题

【案例解析】如何与没有三方业务的农商行或者其他金融机构的合作开发

4) 非金融业务引流开发思路

办理三方赠送热点业务

银行业务服务礼包

财商大讲堂进社区

二维码推送识别引流的入口

【案例分析】结合以上几点，分别讲案例及操作中的要点及注意事项

2. 存量客户深挖思路

1) 可用于三方业务深挖的客群画像及开发重点

愿意多个途径投资的客户

在我行资金量较大的客户

我行三方存管睡眠客户

证券账户有资金、股票、其他金融投资品的客户

2) 电话销售思路

信息扫、电话说、具体办

电话销售不同环节的重点及障碍突破

【案例解读】其他机构电话销售中的流程管控

3) 客户面谈销售重点

客户交谈前必须准备的工作

话题引导的几点建议

讲解业务时的纸、笔运用

客户促成及业务办理

如何争取转介绍

【现场互动】结合知识点，现场组织学员进行技能训练

4) 理财沙龙业务开发要点

如何选择目标客户

邀约方式可参照电话销售流程，差异处单独指出

沙龙活动内容与客群匹配建议

现场气氛带动方式

保证活动效果需要注意的问题

【案例分享】他行组织客户理财沙龙讲解产品的成功与失败之处

三、营销效能提升综合业务技能

1. 发展三方业务的必备知识

1) 宏观经济方面的知识

2) 经济周期相关数据

3) 股票在资产配置中的作用

4) 证券账户除股票之外的其他投资功能

5) 股票投资风险防范

【现场学习】老师带动学员学习几个知识点，现场组织学员记忆并练习

2. 业务拓展中的必备技能

1) 话术整理

信息群发话术整理

电话邀约话术

电话销售话术

重点产品讲解话术

【互动交流】现场组织学员写、练、说，将业务动作落地

2) 讲解技巧

结合具体业务练习

3) 宣传技巧

可用于宣传的平台（微博、抖音）

能宣传和不能宣传的内容

【案例分析】各家银行宣传业务中需要的素材及吸睛手法