课程简介：
零售银行业的竞争与日俱增，而无论是存款份额的竞争，产品销量占比的竞争，其底层都是对中高端客户资源的竞争。随着经济的发展，中高端客户的数量在增加，并且伴随着资管新规的落地和房地产市场的严控，客户的综合化财富管理需求出现前所未有的快速增长，根据《2019年全球财富管理报告》显示，越有1/3的中高端客户预计将在三年内更换自己的财富管理机构。
与此同时，客户的需求也在发生着变化，沟通渠道从线下往线上的迁移，金融服务从单一向多元化的变化以及理财知识全民普及的大环境下，客户开始对财富管理机构服务的专业性进行全面回顾和审视。
零售客群的竞争正面临巨大的机会和重大的挑战，而传统的清单式外呼进行存量挖潜，根据考核指标导向的外拓带来的客户增长边际效应呈现递减，能否以更高效、更具互联网思维和买方投顾思维进行客户的多元化拓展，就能更好的做好原有客户的维护和留存，并在行业大变局中获得更多的中高端客户，实现机构的跨越式发展。
课程收益：
1. 树立走出去营销的意识，改变过往营销习惯
2. 能够运用陌生拜访的技巧筛选客户
3. 掌握客户陌生拜访的谈判结构
4. 能够运用营销话术与陌生客户自如沟通
5. 掌握综合营销技巧，大零售平台发挥客户综合价值
6. 掌握团队陌生外拓的方法和思路
7. 掌握旺季营销外拓的组织方法
8. 掌握外拓客群的后续跟进策略
课程对象：理财经理、网点负责人
授课方式：方法学习 案例分析 实践分享
课程提纲：
一、大客户画像关注3方面问题
1. 定义大客户
1) 系统内VIP
2) 各种企业关键人
3) 政府各部门相关人
4) 关系好且热心肠的人
2. 大客户需求
1) 马斯洛需求的五个层次
2) 金融客户的三个核心需求
认同感
安全感
价值感
【案例解读1】两家不同的金融机构提供的服务，为什么带来不同的感受
【案例解读2】销售产品时，为什么客户产生明显的抗拒心理
【案例解读3】千万资金量的客户，为什么不愿把资金挪出或者分散投资
3. 可用于置换的资源账户
1) 什么是资源
2) 资源的三大类别
公共资源
公司资源
个人资源
【课堂讨论】能够直接运用的资源以及运用中需要注意的问题
3) 个人资源梳理
写出自己的特长或者独特的地方
相互交流并针对目标寻找可用资源
提出交换方案，洽谈沟通
【互动环节】结合刚才的互动交流情况，以组为单位讨论：运用资源的过程中必不可少的内容是什么？该环节带给你**大的启发是什么？
4) 你的目的决定你的行为方式
目的：**终的结果
目标：为达到目的要做的具体事
关键：交互性
二、圈层边际拓展3环节9步骤
1. 环节一：接触
1) 步骤1：找到人
大客户在哪里
怎么接触并进入大客户的聚集地
你需要提前准备的事情有哪些
2) 步骤2：能沟通
**印象
圈层拓展谈资
沟通中的常用技巧
3) 步骤3：留伏笔
说话做事留分寸
适当展示勾心智
制造机会来切入
【课堂演练】结合不同场景进行演练并总结心得
2. 环节二：交往
1) 步骤4：加固连接线
日常互动交流的途径及注意事项
多圈层多角度稳固连接线
2) 步骤5：输送利益点
以解决问题为切入点
以人脉扩展为切入点
以未来规划为切入点
3) 步骤6：保持连续性
管理需求
控制节奏
运用工具
【讨论交流】结合工作生活中的实际情况讨论人际交往中的常见问题、突发状况以及未来的应对策略
3. 环节三：维系
1) 步骤7：深度理解仪式感
圈层维护中的可视化
及时反馈
2) 步骤8：共事信任砝码
信守承诺
办事能力
圈层效应
3) 步骤9：关系生命周期
如何理解生命周期
影响关系生命周期的关键因素
【实战交流】现场找出当前需要维系的大客户，以组为单位讨论维系方法
三、综合实力提升侧重3个“力”
1. 学习力
1) 从自己的喜好或擅长的事情入手
2) 如何理解持续深入
3) 扩大兴趣爱好的范围
2. 社交力
1) 提升影响力是社交中的重点
某方面突出
圈层中有话语权
熟悉度高
2) 影响双方达成一致的因素
3. 资源力
1) 借力
2) 延展
3) 多角度
【课程总结】结合班级内学习情况进行总结，每个人写出个人收获
