【课程大纲】

**部分：采购成本理念与采购总成本构成分析

1. 采购成本理念分析与探讨

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析？

◇ 基于合作模式下的采购成本策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？◇ 如何维护与供应商的关系？

n 案例：战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：供应商成本分析与定价策略探讨

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列品牌制造业定价策略案例分析；

n 案例分析：系列标杆制造业成本优势/劣势分析；

第三部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 模块化与集约化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：某知名成套设备制造业如何**“项目管理 目标管理”实现整体成本下降30%？

n 案例：“富士康”采购总成本控制之道及模式探讨。

第四部分：品类差异化的采购成本控制与谈判策略分析

1. 采购战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购……

2. 物资品类差异化的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术1：一般性物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术2：低附加值物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术3：高技术物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术6：配套物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术7：服务类的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术8：工程类物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术9：设备类物资的采购成本控制与谈判策略

◇ 战术10：备品备件类产品的采购成本控制与谈判策略……

3. 互联网环境下的采购模式选择

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点法\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择……

n 案例：系列标杆企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“联想”系列采购成本管理经验探讨；

第五部分：供应商关系差异化的采购成本控制与谈判策略分析

1．供应商关系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以**低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供**优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．材料选型原则、流程与控制管理

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

◇ 流程7、供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励

3．供应商关系定位与采购成本控制&谈判策略的关系（SRM）

ü SRM1：供应商关系图谱分析与采购成本控制&谈判策略

ü SRM2：供应定位模型分析与采购成本控制&谈判策略

ü SRM3：供应商感知模型分析与采购成本控制&谈判策略

ü SRM4：供应商能力与积极性模型分析与采购成本控制&谈判策略

ü SRM5：买方占优势的采购成本控制&谈判策略

ü SRM6：卖方占优势的采购成本控制&谈判策略

ü SRM7：均势的采购成本控制&谈判策略……

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商评级？如何分配订单？……

n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。

n 案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析

◇ 个人素质模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 业务能力模型分析

◇ 采购职业的素质要求与训练

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

n 案例：谈判心理测试与分析；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ **后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回与原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ **高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

n 案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；