课程背景：

随着金融体系改革深入，商业银行之间的竞争愈演愈烈。一方面，随着大中城市金融机构物理网点设置的日趋饱和，国有银行、股份制商业银行及规模较大的城商行等都在加快县域农村市场的布局，农商行赖以生存的网点优势与小微客户群正在遭遇大行强有力的挑战，物理网点与小微客户的争夺逐步呈现白热化的态势;另一方面，随着互联网和现代信息技术在金融领域的应用，互联网金融异军突起，阿里巴巴为代表的“农村刷墙”、服务站点架设，与邮储银行的联姻行为，更是给农商行“雪上加霜”。农商银行的客户资源。

面对新的市场挑战、新的客户争夺局面，原有的物理网点客户营销模式已经难以为继，农商行理应顺势而为，加快转变客户营销方式，灵活运用新型非物理网点、互联网和大数据技术等智能手段，实现“零成本的营销”和“精准化的营销”善出“智”招，方可知己知彼，在激烈的营销竞争中出奇制胜。

课程时间：2天

授课对象：农商行网点负责人

授课方式：内训课

课程收益：

1、启迪思维，掌握新型网点经营营销的系统创意与思考技巧；

2、立竿见影：系统强化学员的策略性分析、判断、思考和洞察能力；

3、愉快体验：精彩授课将让学习过程成为一种快乐美好体验；

4、行动起来：实战、实效、实行，让每一个学员敢尝试就能成为经营的行家里手；

课程大纲：

**部分：商业银行金融创新与发展趋势

（一）农商行“突围”

1、银行业面临严峻挑战

     金融脱媒

     利率市场化

     客户需求转变

     竞争主体增多

2、新型“客户”关系的革命

     “客户”市场三期变化

     主要需求形态与特点

     新型银行网点如何适用

（二）网点经营新变革

1、固化网点的”尴尬“

2、资本充足率对”固化网点“挑战

4、互联网对旧网点经营冲击

5、富国银行案例分析

6、案例思考：结合自身，如何应对

第二部分：银行网点经营分析

（一）现实经营模式

1、厅堂销售分析

2、外展销售分析

3、其他经营方式分析

（二）新思路，外拓营销模式

1、跨界“拆迁队”，粉碎才能重塑

2、社区作业模式

3、商圈作业模式

4、机构作业模式

5、专业市场作业模式

案例分析：

结合本地特点撰写四项作业模式行动方案

1）城区社区作业模式可行性方案设计

2）新农村社区作业可行性方案设计

3）商户专业市场社区作业可行性方案设计

4）非常规渠道“跨界”作业可行性方案设计

（三）网点经营批量作业模式

1、批量模式

2、设计批量模式：四大辐射区域

3、案例分析：

     结合本地区撰写操作批量模式方案

（四）“圈链经营，辐射散户”

1、两圈经营模式

2、两链经营模式

3、辐射散户的逻辑分析

案例互动：

     角色扮演、外拓模式作业展示

第三部分：农商银行网点经营新常态之实战

（一）商圈开拓方法

1、前期调研策划创意

      地域、经营、特色等

2、预先公告，启动事项

（例：公告栏应用）

3、上门营销模式

    联动营销

4、进驻企业、市场等驻点营销

     公私联动

（二）产业链金融作业模式

1、商区经营的创新模式

     供应商模式

     供应链模式应用详解

（三）会销作业模式

1、会议销售在网点经营中的应用

     理财说明会

     新业务推介会

     电子银行产品体验会

案例互动：

    设计可行性理财说明会操作模式

     1）流程

    2）主讲

   3）促成

    4）奖励

   5）绩效达成

2、会议销售流程控制

     前期预热

     会议流程控制

   

第四部分、银行网点综合营销策划实战

（一）金融销售流程

1、开发客户流程控制

2、客群需求分析方式

3、银行产品推荐研讨

4、异议处理方式演练

5、促成交易方式演练

6、网点客服研讨方式

案例演练：

    分组模拟对抗赛