【课程背景】

1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500元卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品价值？有什么具体策略与技能？

2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？

3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，如何才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？

4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者智，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?

5如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

6如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？

7如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设

【培训目的】

熟悉营销本质，掌握成交技巧。

实现多方共赢，紧跟时代脉搏。

【培训人员】

营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员

【培训收益】

1、调整营销人员营销心智；

2、提升营销人员营销信心；

3、熟练掌握营销本质；

4、掌握营销成交技巧；

5、夯实价格异议处理；

6、充盈精准营销本领；

7、精英人员应该具备的工作价值观；

8、掌握部门协作的技巧与策略。

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用。

【标准课时】

2天

【学习内容】

**章 职业素养与心态激励

一、销售的成功源于态度

1、 态度决定一切；

2、 成功的基石。

3、 自燃与自愈

二、我们是谁？

1、 企业的形象代言人；

2、 角色决定人格。

三、我们的目标的制定与执行？

1、 目标的定义；

2、 哈佛大学的一项实验；

3、 锁定目标；

4、达成目标的科学方法

四、为什么要工作

1、工作的本质是什么？

2、学会在工作中团队协作。

第二章  服务意识

  一、顾客为什么不上门了？

  二、服务

1、服务的定义

2、日常服务用语（烙印在脑海中）

3、服务礼仪（潜移默化的运用）

4、服务好我们的客户（外部顾客 内部顾客（协作的同事））

5、服务的误区；

6、客户管理的服务技巧。

第三章  当今时代营销特点

**部分 营销概述

1.销售是在行业人脉关系的建立、积累与维护。

2.销售是对产品绝对信心的表现

3.销售是让自己成为行业的专家，变成顾问

4.销售就是敢于成交，成交是关键，收钱为核心

第二部分  互联网 时代营销

第四章 不成交的原因以及解决方法：

**部分：销售

一、 剖析原因；

二、 自信心的建立

（一） 公司如何品牌营销？

1、 集中优势

2、 痛点、兴奋点、痒点营销

     （二）产品如何提炼卖点？

      1、点是一切的基础；

2、产品给予不同的概念就是好卖点；

不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润

我们应当卖什么？

3、产品的三层次；

4、卖点就是核心竞争力；

5、卖点如何提炼？

6、成功案例分享。

（三）客户不信任营销人员

          1、业务人员不专业

          2、技巧不熟练

3、 态度不端正

4、 业务人员的不自信

第二部分如何解决客户不知道

（一） 拜访七步法；

1、准备

2、开场白

3、探寻需求

4、说服

5、达成协议

6、回访

7、转介绍

       （二）电话销售技巧

              1、必定成交的技巧

              2、十大注意事项。

       （三）如何解决有效客户少  ？

             1、客户关怀让客户满意

             2、客户管理让客户忠诚

第三部分 建立信任的方法：

一、沟通增加信任；

1、世界上卖的**的产品，不一定是**的东西

2、沟通决定客户忠诚

3、试错就是不断与客户沟通，找到契合点。

4、沟通就是对客户劝诱

二、互动产生信任；

三、专业增加信任；

四、微信增加信任方法；

五、网络增加信任方法

第四部分 处理异议的黄金法则：

一、常见异议；

1、 真异议；

2、 假异议。

二、处理技巧

 1.处理异议的基础是淡定（本人的案例）

2.处理异议的态度是同情

3.处理异议的技巧是同理

4.处理异议的重点是聆听（听来的大客户）

5.常见的五大大异议及处理

6. 问的功夫值千金

第五部分  处理价格异议的技巧

一、 如何理解价格？

二、 价格异议的正确思维方式

三、 处理价格异议的技巧

第六部分  成交的信号和成交方法

一、成交的信号

二、成交的方法

三、转介绍

第五章  谈判技巧

一、认识谈判

1、一个故事的思考；

2、谈判的定义；

3、谈判的类型

4、谈判是我们工作生活的重要组成部分；

5、谈判的本质

6、我们的谈判误区。

二、谈判的技巧

1、列出所有要考虑的因素；

2、谈判中报价的时机

3、谈判中的五种反应以及应对技巧

第六章 一切力量的源泉

一、 创新思维

1、 营销等于创新

2、 互动、思维案例

二、 感恩文化

1、销售就是爱；

2、感恩是拥有不懈动力的源泉。