【课程背景】

随着社会的不断发展，会议营销越来越具有独有的功能展现出来，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化、带动功能等。我们越来越依靠会议营销来服务公司的营销需求，从而如何利用好会议营销？如何让自己的公司脱颖而出？如何业绩倍增？

【适合对象】

Ø 与企业会议营销有关的所有人员

【培训时间】

Ø 三天三夜

【培训老师】

Ø 鲍明忠老师

【培训方式】

Ø 专题讲解

Ø   案例分析

Ø   互动教学

Ø  多媒体

Ø   定向引导

Ø   课堂研讨

【课程收益】

1、如何成为顶尖的、一流的营销主持人？

2、了解并分辨会议营销；

3、了解会议客户的心理剖析；

4、掌握会议营销的签约技巧；

5、掌握判定客户会议营销成交的情境；

6、公司接待客户流程和注意点；

7、提高会议营销的营销技巧，增加企业业绩；

8、营销会议如何主持？

【课程大纲】

**部分  会议营销主持人之道

一、自我定位；

1、如何定位自己？

2、如何理解会议营销主持人？

二、主持人认知

1、职业主持人三因子；

2、会议主持人三要素；

3、主持人的素质模型；

4、一分钟演练；

5、如何客服怯场？

6、主持人禁忌

三、主持人的礼仪

1、仪表礼仪；

2、主持人穿衣六不准；

3、西装三个三；

4、主持人着装“TPO”原则；

5、主持人介绍嘉宾的礼仪。

四、主持人发问的技巧

1、问话的分类；

2、发问的技巧；

3、指定作业发表。

五、主持人闪亮的导入方法

1、设疑导入；

2、引言导入；

3、事例导入；

4、数据导入；

5、演示导入；

6、导入禁忌；

7、演练。

六、主持人成功的收尾

1、综述法；

2、提炼法；

3、呼应法；

4、激励法；

5、悬念法；

6、收尾禁忌；

7、演练

七、主持人手势技巧

1、手势在讲解中的作用；

2、专业主持人的十二种手势；

3、演练。

八、主持人眼神的技巧

1、眼神在会议营销中的作用；

2、如何运用眼神？

3、在实际中的运用

九、如何处理难缠学员？

1、辨认难缠学员的行为；

2、难缠学员分析；

3、处理方法；

4、主持人的心情调节。

十、主持人如何控场？

1、多走到会场中去；

2、多列举企业内、行业内的案例；

3、讲故事时，把会场内人员名字作为主人公；

4、多眼神和表情的交流。

第二部分：会议营销概述

一、会议营销的分类

二、会议营销的特点

三、企业会议营销的效益分析

第三部分：会议与会议营销

一、会议营销的意义

1、展示公司实力，树立公司形象；

2、拓宽沟通渠道，促进彼此信任；

二、会议营销的特点分析

1、人员集中；

2、时间紧迫；

3、品牌粉丝众多；

三、会议营销的客户分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、当场确定交钱的少

3、探寻资讯

4、了解市场动向

5、寻找新机会

6、厂家邀请

四、会议营销的主题缔造

1、主题要有轰动性，让人看到有了解和探寻欲望；

2、为qian而看的展会，一个是“赚钱”，一个是“前景”；

3、招商会上的商业模式

4、案例分析

五、会议营销口号的作用

1、口号的作用

2、会议营销现场对自己的一种激励

3、对团队作战的鼓舞

4、对于竞争对手的震慑

第四部分 成功实施会议营销的条件

一、会议营销优秀销售的5种素质

1、三信；

2、知识广泛

3、积极正能量

4、乐观

5、奉献

6、案例：所有的销售都是信心的传递，情绪的转移

二、客户喜欢什么样的业务人员？

1、顾问式

2、专业

3、心系客户

4、优良品质

三、传播会议营销招商的集中方法

1、**专业的杂志

2、公司、手机网站

3、微信（提前写好文章）朋友圈

4、电话邀请

5、请柬邀请

6、亲自上门

四、公司业务部门的奖励政策

1、公司的总体目标是多少家

2、本次招商会的奖励政策

3、本次招商会的PK制度

4、写出军令状

五、公司对外（经销商）的会议政策

1、当天下订单的客户政策

2、当天确定的客户是怎样的营销支持力度

3、当天打款的政策

4、当天到现场的奖励政策

六、会议营销的配合

1、前台：名片资料的收发，客户迎接

2、外围：客户信息筛选（副谈手）

七、会议营销“武器”枪与子弹列表

1、名片

2、产品手册、企业宣传资料、产品画册、招商手册

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介绍方法

第五部分  具体实施

一、会议营销制造气氛的方法

1、确定谈判区域

2、现场签单要提前演练

3、签约后的祝贺

4、文艺表演

5、飞镖比赛

6、小丑或卡通吸引

二、会议营销客户的分类

1、A类客户

2、B类客户

3、C类客户

三、会议营销谈判的步骤

1、迎接：积极主动，面带微笑，分区明确，不可扎堆

2、闻讯：了解客户此行的目的

3、经典的提问:老板是哪里的？一年的销售量多少？做什么产品？

四、会议营销经典的几种问句

1、老板从哪里来？

2、你有了解过我们产品吗？

3、一年的销量？

4、做什么产品？

5、对我们什么印象？

6、对新产品有什么期望？

7、价格什么期望？

8、服务有什么期望？

9、我们政策你了解吗？

五、会议营销的后续跟进

1、总结

2、名单汇总

3、对已经签约的客户发信息，祝愿合作愉快

4、会议后继续，拜访跟进没有成交的客户

第六部分

会议营销的几大情境展示

1、我刚来，我来转一转

2、隔壁（其他）那个xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解决因我们招呼不周导致顾客产生抱怨？

5、顾客问你们的款式好少啊！怎么办？

第七部分  回顾，运用所学知识实际设计一场会议、并主持

1、 设计；

2、 改进；

3、 比赛PK。