课程六《保险年金实战销售攻略——千万大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘技》

刘俊霖

【课程背景 Course Background】

保险年金无论在银行还是保险公司，都是非常重要的提升销售业绩的工具和产品，同时，也是客户进行资产配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么问题就来了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？ 如何短时间内卖出多张保单？这门课程，就是为了解决以上痛点而生。

该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，**详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、保险、私募等金融机构，涉及到年金销售的理财顾问、销售人员

4、其他营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【所需时间 Training Time】

1-2天

【学习成果 Learning Outcomes】

**该课程的学习，能够让参训学员：

1. 掌握做年金大单的秘诀和具有可操作性的，可复制化的行动方案

2. 掌握一次性成交年金的技术

3. 掌握年金销售常态化，多单化的销售策略和技术

4. 掌握一整套的销售实战工具，并能灵活应用，有效提升销售业绩和收入

5. 帮助销售主管用于辅导团队成员

6. 有效培养顶尖销售心态，为实现大单销售乃至销售生涯的成功奠定良好基础

7. 全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升年金销售意识和实用技能

8. 根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【课程特色 Course Features】

1. 实战派，实用化，解决痛点：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何卖出年金大单？如何“攻克”大客户？（3） 如何短时间内卖出多张保单？等等。

2. 既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的真实营销实例，更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

3. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

4. 总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握年金大单和多单成交技巧，提升销售业绩。

**部分  引题：为什么卖年金？

亲身实际经历和感受分享

第二部分  从心开始——顶尖销售心态

1、 成功公式：S=D*D*B*A

2、 巅峰原则：PEAK

3、 五心上将

第三部分 年金险六大功能解析及其在客户销售中的运用

1、用年金做养老规划：实战案例1

2、用年金做教育规划：实战案例2

3、用年金做旅游基金：实战案例3

4、用年金做婚前财产规划：实战案例4

5、用大额年金做税务筹划：实战案例5

6、用大额年金做资产传承规划：实战案例6

7、抓住了年金=抓住了客户需求：实战案例7

8、年金保险配置的在资产组合配置中的重要性——基石性作用；

9、总结：核心思路在于巧用年金做客户需求规划，年金有大用！

10、年金功能运用策略总结表

第四部分 如何卖年金——千万大单年金销售技巧及一个月内卖出20单年金的秘诀

一、年金销售的三大思维层次

1、卖产品：从卖产品到资产配置

2、卖方案：从打包卖产品到卖解决方案——顾问式销售

3、卖信任：从卖方案到卖信任（提供综合金融服务）

二、场景顾问咨询式销售与资产配置销售式方案设计—— 一人多单和多人群单技巧

1、场景顾问咨询式销售七步成诗法

2、如何运用资产配置式方案设计法进行年金销售？

3、一人多单和多人群单的流程及技巧运用

4、一个月内卖出超过20单年金的诀窍？

5、分组讨论

三、销售工具与年金常见反对问题处理

1、年金销售工具

2、年金主要反对问题处理技巧和话术

（1）年金的收益率问题

（2）紧迫性问题——如何一次性关单？

（3）必要性问题

（4）资金来源问题

（5）总结：反对要点、处理策略、话术总结， 实用工具表

每一个场景都有实践案例分析

四、千万大单的销售秘诀

1、大单案例分享一：花旗中国首单千万级资产传承计划（林总案例）——花旗首位百万圆桌奖的故事

2、大单案例分享二：花旗中国单日**高纪录（徐总案例）——年度纪录的海外获奖的故事

3、大单销售核心要诀一：成功法则

4、大单销售核心要诀二：信任策略

5、大单销售核心要诀三：精湛技术

6、大单销售核心要诀四：销售心理

7、大单销售核心要诀五：团队协同

8、大单销售核心要诀六：价值输出

9、核心总结