课程背景
在商业组织中，谈判活动必不可少，可直接提升公司收益，降低公司成本。而在实际谈判中，我们往往会碰到以下问题：1，双方陷入价格谈判的零和游戏；2，面对强势客户，一再避让，带来了公司的损失；3，采购谈判中，采购价格远高于市场同行……
本课程总结了讲师多年的销售谈判经验，**丰富的案例和情境演练，快速让大家掌握谈判的技能技巧，从而快速提升谈判效能。
课程收益
l 了解谈判的定义和原则，能够对工作中的谈判进行识别，避免各种谈判误区
l 掌握谈判中的沟通技能，更好地应对各种谈判场景
l 熟悉谈判的过程，运用工具和策略去提升谈判成功率
l 了解谈判的风格，能够在谈判中管理和调整自我的谈判方式
课程对象
需要参与谈判的各级人员
课程时长
1天
课程内容
**部分 认识谈判
学习目的
l 使学员正确理解谈判，能够准确识别谈判
l 使学员意识到谈判的八大要素
学习内容
l 什么是谈判
l 谈判的三个前提
l 谈判的三个层次
Ø 案例：中美贸易战
l 成功谈判的三个标准
Ø 案例：工资谈判
学习方式
l 游戏学习
l 小组谈判
l 案例分享
第二部分 谈判准备
学习目的
l 了解谈判准备的重要性
l 学会运用谈判准备的工具进行谈判准备
学习内容
l 设定谈判目标
Ø 视频：《在云端》
Ø **优目标
Ø **差目标
Ø **备选方案
l 分析谈判对手
Ø 工具1：STORY表
l 谈判项目排序
Ø 思考：如何才能避免单纯的价格拉锯战
l 列出选择项
l 选择可行方案
l 为每个谈判问题设定界限
l 活动：不平均分配谈判
学习方式
l 视频学习
l 案例讨论
l 实战演练
第三部分 基础技能提升
学习目的
l 使学员意识到谈判中倾听和提问的重要性，并能够掌握倾听和提问的技巧
l 使学员认识到谈判中应该有的情绪，并掌握情绪管理的技巧
学习内容
l 倾听
Ø 倾听的重要性
Ø 倾听的障碍
Ø 视频：《我的前半生》
Ø 活动：撕纸
Ø 倾听练习
l 提问
Ø 提问的重要性
Ø 开放式问题与封闭式问题
Ø 工具1：需求澄清2W2H技巧
Ø 工具2：激发思考SPIN技巧
ü 现状问题
ü 机会问题
ü 后果问题
ü 回报问题
Ø 案例：《纸质托板》
l 情绪
Ø 情绪与谈判的关系
Ø 谈判情绪：强大的平静
Ø 情绪管理工具：ASTAR
Ø 案例：《迟到》
学习方式：
l 视频学习
l 小组讨论
l 案例谈判
l 实战演练
l 游戏学习
第四部分 谈判策略
学习目的
l 了解谈判的四个过程，并了解这四个过程的基本沟通方式
l 了解谈判中讨价还价的8个策略，并运用于谈判过程中
学习内容
l 建立关系
Ø 请教
Ø 赞美
Ø 认同
Ø 共同点
Ø 案例：《伊斯兰教》
l 了解对方
Ø 了解现状
Ø 探听底细
Ø 刺激思考
l 给出提议
Ø 视频：《谈判的艺术》
Ø 报价策略
Ø 还价策略
Ø 让步策略
l 达成协议
Ø 总结新提议和对各方的好处
Ø 总结未完成的谈判
Ø 制订行动步骤
Ø 协议执行
学习方式
l 视频学习
l 案例分析
l 小组讨论
l 实战演练
