课程背景：

「谈判」举凡各种交易、合作、协调都有赖于双方谈判来达成共识。

在一个商业的环境中，如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先谋画、其实更能让事情顺利。商业谈判，**终目的不是你输我赢，而是共同达成目标，并让合作顺利，因此，我们这堂课，采取「角色扮演」的互动方式进行。每位学员都将亲身参与真实商业事件改编的个案，讲师将传授谈判的系统化概念以及沙盘推演的方式，让学员在一天的课程中，将理论与经验完整结合。

课程目标：

1. 提供学员系统化的谈判准则与技巧。

2. 帮助学习者分析与解释谈判对方的意图与期望。

3. 帮助学习者在混沌不明的情况下掌握方向。

4. 提供学习者模拟谈判来磨练技巧累积经验。

5. 帮助学习者建立谈判信心。

课程特色：

●每个单元结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握重点

●引用职场与日常生活的案例，贴近学习者的经验，让案例或故事更能促发学习者改变的动机，进而改变行为。

●学习者参与的时间超过40%，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为

●课程运用桌游，透过运用卡片、图板、筹码…让多人面对面，相较其他课程游戏类型，桌上游戏更能让学习者深入参与模拟的情境，进而达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升。

●由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧

●实战落地可操作性高，随学随用

●提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：需要提升谈判技巧的所有人

课程方式：互动激励讲授 模拟演练 案例分析 讲师点评回馈

课程模型：

课程大纲

**讲：道篇——找到方向，确立目标

导入：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型

1. 关系还是利益

2. 确认双方价值观

3. 谈判要求与需求

案例1：猎人谈判视频

案例2：观光夜市改如何杀价

二、难三种谈判？弱势方如何找到权力

1. 谈判三大关键因素

2. 弱势方如何借势虚张声势

3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：以古鉴今,看古装剧学谈判

案例2：枕边风是如何影响决策者

第二讲：法篇——横向技巧，筹码运用

一、找出你的谈判协议**替代方案

1. 筹码设计表—必须—想要—能给

2. BATNA谈判协议**替代方案

3. 找出你的ZOPA谈判协议区

4. 发挥创意方案创造无限可能

案例1：客户拖货款如何收回

案例2：推测对手的底价,拉长双方合作意愿

二、增加筹码常用方法

1. 挂勾战术

2. 结盟战术

案例1：知名连锁零售商采购秘诀

案例2：你不知道双11的秘密

模拟谈判实境演练

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品，面违约的惩罚及流失客户的危机你怎么办？

第三讲：法篇——横向技巧，说服与让步

一、谈判横向技巧——谈判陷入僵局，让步解困

1. 有价值让步

2. 天下没有白吃的午餐

3. 漏斗式让步法

4. 条件式让步法

5. 让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢

案例2：元宵节的摇头公仔

二、谈判说服技巧

1. 7/38/55法则在谈判学的应用

2. 说服沟通三层次

3. 谈判引导法

案例1：一分钟说服术演练

第四讲：艺篇——谋略与战术

1. 黑白双煞

2. 啤酒白酒

3. 数字游戏

4. **后战术

5. 略施小惠

模拟谈判实境演练