课程背景：

2018年是银行业的转型拐点，随着经济结构调整和发展方式转变上升为中国经济运行的主旋律，商业银行经营环境发生剧烈变化，“高资本消耗、高信贷投放、高成本运营”的传统经营模式难以为继，经营转型成为商业银行与时俱进、以变求存的共同选择。

**：中国经济发展加速转变，商业银行外延增长的发展模式难以为继。

在高投入、高产出的经济增长模式下，中国商业银行走出了一条“融资→放贷→再融资→再放贷”的典型外延扩张路径。但随着经济结构的调整和发展方式的转变，银行业长期以经济高增长带动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境渐行渐远。

第二：利率市场化加快推进，商业银行以存贷利差为主的盈利模式经受挑战。

历史经验表明，无论是美、日等发达国家，还是巴西、智利等发展中国家，利率市场化过中银行业都遭受了较大冲击，甚至有部分银行破产倒闭，中国商业银行亦不例外。

第三：金融市场深化发展，商业银行传统业务面临冲击。

随着“金融脱媒”加剧，银行信贷占社会融资总额的比重逐步趋于下降。可以预计，商业

银行将面临优质客户分流、贷款增长受限、负债不稳定性增加等诸多考验，存、贷、汇等传统业务增长受到渠道分流的巨大挑战。

第四：审慎监管成为主流，商业银行外部资本约束日趋强化。

我国将在目前“一行三会”的分业监管体系基础上，逐步构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，引入监管新工具,监管严格。

第五：市场竞争不断加剧，商业银行同质化经营格局难以持续。

中国商业银行无论规模大小，都具有很强的“做大做全”倾向，经营呈现高度同质化的特征。

第六：客户需求深刻变革，商业银行服务能力亟待提高。

商业银行亟需加快产品渠道创新，来提升服务能力和效率，满足客户对银行服务需求由一

到复合、由标准化向定制化的重大改变。

银行营销困境：

**：网点经营定位不清晰——重运营管理、轻经营定位，同业战未塑造客户归属感；

第二：阵地范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划，找不准自己的作战根据地；

第三：区域产业分析不透彻——重整体产值、轻产业解读，判断不准行业的生命周期；

第四：核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护，增量考核导致存量流失高；

第五：同质产品销售未定位——重指标考核、轻刚需分析，产品同质让产品功能丧失；

第六：策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合，策略设计缺乏落地性评估；

第七：优秀人才培养未定向——重经验主义、轻识人用人，专业人才难发挥专业优势；

课程收益：

● 培养营销团队新零售时代的精准营销思维

● 提升营销团队对于网格化精准营销的认识，并找到方法在日常工作中落地应用

● 掌握基于客户金融需求与非金融需求的分析方法，找到精准营销的核心方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：农商行、城商行、村镇银行等的条线负责人，网点负责人，主管行长，网点营销骨干

课程方式：大课培训加网点辅导

课程大纲

开篇：

1. 2020银行业的变化与趋势

2. 银行区域市场的变化与趋势

3. 银行优秀区域营销案例

4. 我们应该给客户提供什么？

**讲：银行网格化精准营销的四大模式

1. 市场领导者进入模式

分析：充分利用市场“**位”的有利地位

2. 市场挑战争进入模式

分析：差异化是阻挡市场领导者反击的武器

3. 市场追随者进入模式

分析：以模仿市场领导者或挑战者的行为，形成自己的特色

4. 市场补缺者进入模式

分析：集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务

第二讲：银行网格化精准营销聚焦的五个方向

1. 品牌聚焦

案例：某银行的“活利丰”

2. 市场聚焦

案例：某银行的“好借好还”

3. 客户聚焦

案例：某银行的“聚财宝”

4. 产品聚焦

案例：某银行的“女性创业贷”

5. 渠道聚焦

案例：某银行的“联盟贷”

头脑风暴：按照上述的五个方向，把自己银行的产品进行排序归类

第三讲：银行网格化精准营销策略设计思路

1. 产品有形化

案例：建行推出“乐得家”产品定位--“要住房，找建行”

2. 服务特色化

案例：农行推出“金穗贷”产品特色—“甜蜜蔗区千万家”

3. 服务创新化

案例：邮储推出“二胎贷”模式创新—“产业联盟邮您家”

4. 产品品牌化

案例：招商推出“闪电贷”品牌模式—“超越你想象速度”

5. 队伍专业化

案例：行员共建“拆书邦”学习小组—“专业度铸就精品”

头脑风暴：按照上述设计思路，各个小组运用一到两个策略，进行任务练习

第四讲：产品精准营销作战八步法

1. 定：清晰划分区域的运营性质

2. 找：地方产业的精准数据解读

3. 选：行业内的目标客群锁定

4. 挖：目标客群营销三点分析

5. 梳：梳理可整合的市场资源

6. 巧：制定可实施落地的方案

7. 强：落地过程中的经验萃取

8. 传：模式口碑价值化的传播

第五讲：社区市场的营销策略设计【居民区、小区】

1. 多.套餐——匹配社区居民生活多项金融需求

2. 快.极致——满足社区居民对业务流程及服务的诉求

3. 好.口碑——根据居民非金融需求开展丰富的活动

4. 省.成本——合理的家庭资产配置建议

第六讲：商区市场的营销策略设计【个体工商、特色品牌】

1. 慧.经营——“他好我也好的”营销策略设计

2. 惠.生活——“关注他**迫切的” 营销策略设计

3. 汇.分享——“匹配他**需要的” 的营销策略设计

4. 会.理财——“合理的财务规划”营销策略设计

第七讲：专区市场的营销策略设计【重点项目、国企与事业单位】

1. 政府机构、医院、学校、公益组织、事业单位等

2. 解.燃眉——从体系内的痛点作为出发点，案例：《痛而不痛的麻烦》

3. 辅.政绩——从地方十三五规划作为出发点，案例：《精准扶贫的后遗症》

4. 谋.福利——从组织价值作为出发点，案例：《福利的魅力》

5. 借.铭牌——从社会的奖项作为出发点，案例：《“家风贷”的魔力》

第八讲：农区市场的营销策略设计【涉农企业、职业农民、新型农业经营主体】

1. 懂.农村——农村五种经济发展结构解读【工业农村、农业农村、品牌农村 ……】

2. 识.农民——驻地农民六大分类情况解读【留守儿童、创业青年、劳作壮年 ……】

3. 惠.农情——农村农民五种情感需求解读【对我有什么好处、能否占到便宜 ……】

4. 助.农商——农村十大从商产业结构解读【种养殖业、家庭作坊、建筑工人 ……】

5. 尊.农享——现代农民五大尊享服务解读【面子赚到明面上、体验引导消费 ……】

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