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刘洋

​存量客户激活与开发技巧

刘洋 / 银行网点经营能力提升实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

课程背景 :

银行业正经历前所未有的变革,经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。各银行业不断转型升级,而银行网点依然存在:效能低!竞争能力不足!客户流失严重!

主要原因:

ü 柜员“四不”,不开口、不主动、不转介、不维护;

ü 大堂经理“四不”,厅堂客户不关注、不营销、不挖潜、不维护;

ü 客户经理“四没”,维护客户没计划、没方法、没主动、没邀约;

ü 网点负责人“五缺”,缺管控、缺方法、缺工具、缺激励、缺创新

银行网点要想突破同质化经营困境(只有同质化的产品,没有同质化的工员),必须实现“营销突围”与“存量激活的客户价值深耕”,才能实现业务再增长,营销高层次的跨越。


课程收益:

² 明确目标:明确需要激活的存量客户的特征及优先级

² 掌握方法:掌握休眠客户唤醒的常用方法

² 学习话术:学习个人休眠客户建立信任、邀约沙龙、升级服务等参考话术

² 借鉴模式:学习他行激活存量客户的案例,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式


课程大纲:

一、 营销困局与客户价值

1, 存量客户管理的困局

1) 存量客户不缺;缺少专人维护

2) 仅看账户余额;缺少深度分析

3) 维护方式简单;缺少个性方案

4) 产品捆绑匮乏;缺少专业支撑

5) 各自为战严重;缺少统一协作

2, 什么是客户价值营销?

3, 小组讨论:你钱包中卡的密码

二、 存量客户的细分与激发

1, 存量细分挖掘价值

1) 存量细分方法

2) 金融资产规模

3) 贡献度

4) 小组讨论:绘制你的客户分层图

2, 客户需求的挖掘

1) 客户的金融需求

2) 客户的非金融需求

3) 马斯洛需求理论

三、 激活休眠客户的步骤

1, 列名单,客户分析

2, 呈现价值,客户唤醒

3, 电话预约,客户提醒

4, 首次电话,客户苏醒

5, 跟进联络,客户激活

6, 再次电话,客户来行

7, 情景演练:休眠客户唤醒练习

四、 存量客户激活与开发重点技能

1, 营销的核心方法-做一名顾问

1) 谈恋爱和撩妹的区别

2) 摆正心态的重要性

2, 如何进行群体性低成本维护

1) 让客户“看”到你的专业

2) 短信息的经常性维护

3) 短信息的编写方法

4) 小组研讨:短信息的脚本编写

3, 电话邀约的技巧

1) 电话邀约不是营销

2) 首次电话的构成

3) 再次邀约电话的理由

4) 平日电话沟通频次和内容

5) 小组研讨:电话脚本的编写

五、 激活客户的首次面谈技巧

1, 激活客户首次面谈要领

2, 开场白的设计如何更好的切入理财探寻

六、 不同休眠客户的唤醒方法和抓手

1, 代发工资户的专项营销

2, 拥有贷款客户的专项营销

3, 高净值流失客户的专项营销

4, 高资金流动客户的专项营销

5, 课堂练习:不同休眠客户的营销文案



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