课程背景 ：

许多网点在做业绩时，通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”，利用个人资源做业绩提升，而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来 说，网点业绩仅靠个别人支撑，这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡，当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来，都会让城堡坍塌。

　　过去粗放式的银行网点管理显然已经不适应新常态经济环境的挑战，每个银行网点的资源（含网点物理环境、员工结构及特点、周边客户资源）、存量客户群体都有所 不同，不能“一刀切”管理，而应该有所区别，所以对网点效能提升及业绩提升的管理应该“一点一策”，有针对性地进行变革。

培训收益：

² 学会分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略；

² 掌握实现网点销售化转型的策略；

² 掌握提升网点产能的九大抓手；

² 因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式。

课程大纲：

一、 网点片区开发概述

1， 什么是真正意义上的网点周边市场开发；

2， 银行经营的问题现状；

3， 针对存在问题的主要措施；

二、 网点周边市场开发的意义和目的；

1， 网点周边市场开发的“1373”原则；

2， 网点片区开发存在问题及营销思路

3， 网点周边市场开发的指导思路

1） 一点一策

4， 网点周边市场开发的经营战略

1） 上规模

2） 建渠道

3） 网点活动常态化

5， 网点周边市场开发的营销模式

三、 不同客户群体的开发策略

1， 关注客户的需求

1） 客户的理财生命周期

2） 客户的金融需求

3） 客户的非金融需求

2， 政府管辖渠道的建立

3， 城镇地区重点客户开发

1） 小企业主客群

2） 代发户客群

3） 高净值客群

4） 儿童客群

4， 村镇地区特色客户开发

1） 农商户客群

2） 返乡客群

5， 其他特色客群开发

四、 一点一策网点片区开发的营销技巧

1， 排查社区，建立网点金融生态分析图

1） 商圈和社区类群排查（工具及方法）

2） 小组研讨：价值分类和资源分类是重点

2， 网点金融生态分析图绘制

3， 资源分析和竞争结构分析是重点

五、 搭建网点平台，为网点营销铺垫资源

1， 异业联盟的搭建

1） 为什么要建立“异业联盟”

2） 商户合作谈判流程

3） 商户谈判技巧导入：

4） 情景演练：不同类型的商户谈判技巧练习

2， 异业联盟运营法则

1） 如何创建平台的“磁性”

2） 建立反馈机制，让平台上的“因子”都动起来

3） 金融之外做金融，其乐无穷

4） 小组研讨：如何构建异业联盟

3， 互联网 的运用思维，激活社区资源

4， 小组研讨：每组设计2-3个商户异业联盟方案。

六、 营销活动设计技巧

1， 做好准备工作是成功的开始

1） 你的目标客户在哪里？

2） 你如何能够接触并营销他们？

2， 形式其实很重要

3， 让客户乐于上钩

1） 如何防止你的目标客群脱离你的“钩”

2） 客群分类管理，是商业价值体现的“精明”手段

4， 营销活动设计的关键点

1） SMART原理在活动目标设计中的应用

2） 游戏化思维是活动设计出彩的基础

3） 产能的无缝融入是营销活动的妙处

4） 准备充分，是成功的基础（准备流程表）

5） 现场控制五要素

6） 活动的短期目标要和长期目标结合

7） 以终为始，向活动要效益。

七、 客户类群维护与管理

1， 客户营销生命周期的五个阶段

1） 获客期客户的特点和抓手产品

2） 提升期第二产品的构建

3） 成熟期粘性营销体系

4） 衰退期客户的预警和回流

5） 休眠期客户的唤醒

2， 不同客群的产品选择和推荐方法

1） 渠道获客的跟进与维护技巧

2） 活动获客的跟进与维护技巧。

3） 陌生客户盘活的技术。

3， 案例情景：客户维护之道

八、 实际练习与操作

1， 网点一点一策案例示例

2， 分组设计每类网点的执行方案

1） 网点季度营销规划（完成时间）

2） 金融生态图设计方案

3） 搭建商圈平台方案（完成时间）

4） 社区结对子方案（完成时间）

5） 重点价值群营销案设计（完成时间）

　　3、点评和优化