【课程背景】

   网点客户数量在一定程度上会影响着网点的资产规模，所以新客户的开发尤其是高质量客户的挖掘尤为重要，网点周围3公里的商户是网点发展的重点客群，无论是资产规模还是宣传渠道都是比较好的选择。

【课程时间】

1天（6小时）      

【课程对象】

客户经理，网点负责人                                

【课程人数】

50-70人

【培训形式】

理论60％、实战演练30％、案例讨论10%

【课程内容】：

一，网点分析与定位

1、新形势与新挑战

2、四种网点经营策略分析

二，外拓营销思路与技巧

1、客群属性分析

A. 行为分析

B. 痛苦点挖掘

C. 利益点挖掘

2、外拓目标分析

A. 获得人流

B. 获得物流

C. 获得资金流

D. 获得信息流

3、产品和服务匹配

4、外拓话术编写与异议处理

A. 切入点

B. FABE产品描述法

C. SPIN痛点挖掘法

D. 异议处理三步骤

5、外拓商圈步骤

A. 三准备：

a. 心态准备

b. 物料准备

c. 角色准备

B. 场景化营销搭建

C. 社区营销氛围营造

三，异业联盟建立

1、异业联盟原则

2、异业联盟洽谈要点

3、异业联盟案例分析

四，圈子化建立

1、“潜入”圈子

2、打造平台

3、定位纽带

五，外拓营销常态化

1、外拓营销地图

2、外拓排班机制

3、外拓经验建立