课程背景：

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人，但又有几人能制定一份真正意义上的理财规划建议书呢？没有理财规划建议书，理财师又依据什么来为客户实现理财目标并进行资产配置呢？没有理财建议书，其理财操作的科学性又从何谈起呢？

因此，作为金融机构客户经理、理财经理，如何编写一份完整实用的《综合理财规划建议书》? 如何**建议书为客户提供专业的资产配置建议? 如何向客户高效简练地呈现建议书内容并结合营销?如何合理运用自身产品工具实现客户的多次采购? 显得非常有必要！

课程收益：

● 学员能清晰理解《综合理财规划建议书》在实际工作中的价值，能更多挖掘客户信息、真正全面把握客户需求、锁定客户资源，并能以此作为增强与客户关系的渠道

● 学员能掌握财务分析方法，**对客户财务现状进行分析，为客户提供有针对性的财务状况调整对策建议

● 学员能**方案编写演练，明确《建议书》编写的思路，能在规定时间内完成《建议书》

● 学员能**熟悉《建议书》编写的注意事项抓住每个客户方案的特征，能精准找出客户的**迫切需求，确定方案编写方向

● 能结合不同人群特征，为其选择不同资产配置策略，并形成若干资产配置方案

● 学员能掌握《建议书》（PPT版本）编写要点，完成方案PPT版本的设计、呈现

● 学员能**精准到位的呈现《建议书》方案内容，抓住时机激发客户需求，寻找营销契机

● 学员能灵活运用所在机构的理财工具为客户配置资产，实现客户未来目标，增强客户黏性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理

课程形式及特色：

1. 讲授（室内） 理论精讲 实战演练

2. 互动式教学 体验式教学

3. 团队学习 案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

开篇：课程导入/形成团队/课程概述

破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

**讲：综合理财规划建议书意义

1.《综合理财规划建议书》的内涵与作用

2. 做“卖药”的医生还是“卖医术”的医生?

3. 理财经理的压力形成与解决方向

4. 结合《建议书》锁定客户，增加客户黏性

第二讲：《综合理财规划建议书》基本框架

一、封面与目录、前言

1. “面子工程”的重要性

2. 速编建议书目录

3. 客户函如何致客户

二、重要提示与假设前提

1. 重要提示三段话

2. 假设前提的拟定

三、客户家庭概况

1. 基本情况

1）家庭成员等相关信息

2）全生命周期人生大事表

2. 财务状况

1）资产负债表

2）收入支出表

四、财务分析评价

1. 资产负债评价

2. 收入支出评价

3. 紧急备用金评价

4. 保障力评价

5. 偿债压力评价

6. 储蓄能力评价

7. 财富增值能力评价

8. 财务自由度评价

五、理财目标确认

1. 核心理财目标

2. 目标现值法测算

3. 目标顺序法原理

4. 目标并进法设计

六、专项规划建议

1. 现金规划

2. 保险规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 消费支出规划

6. 投资规划

7. 税务筹划

8. 财税分配与传承规划

七、效果预测

1. 调整后的财务状况及其评价

2. 仿真生涯表（未来财务全貌）

八、监控与反馈

1. 理财长效性、综合性、风险性提示

2. 方案调整预期提示

3. 重要附录、引言、摘要

第三讲：《综合理财规划建议书》编写注意事项

一、全面性原则

二、严谨性原则

三、实用性原则

1. 建议书实用性检验

2. 切合时势的建议书

四、个性化原则

五、客户建议书的SWOT分析

六、PPT版本建议书制作

1. PPT强调要点而非全篇内容

2. 图文结合的PPT制作

3. PPT制作注意事项

七、建议书高效讲解训练

第四讲：《综合理财规划建议书》编写演练

1. 客户案例信息解读

2. 客户方案框架拟定

3. 客户方案编写演练

4. 用Excel软件工具辅助制作理财方案

案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享：综合理财案例模版工具

案例分享：综合理财规划案例描述

第五讲：核心客户群体资产配置方案分析

一、核心客户群体人群分类

1. 工薪阶层家庭理财建议书

2. 企业主家庭理财建议书

3. 退休家庭理财建议书

二、核心客户财务特征挖掘

三、财务特征应对解决方案

四、核心客户资产配置策略

第六讲：综合理财规划呈现演练（嵌入营销）

一、前期准备

1. 每组派遣1-2名理财经理

2. 依据方案编制PPT版本《建议书》

二、呈现演练

演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中：方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。

三、演练点评

1. 观察者点评

2. 参与者点评

3. 老师点评

4. 评选优秀方案