单元一 经销商渠道开发

1、 销售人员基本知识与素养

重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

从4P到4C的启示

销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：

何为有效的目标――SMART

如何设定有效的目标

如何有效实现目标

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像

他是谁？

他在哪？

4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

销售人员的基础准备

销售区域状况的准备

客户的准备

销售产品的准备

销售方式的准备

针对工程客户开发的准备工作

5． 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

有效的挖掘和接触潜在客户

优质客户的寻找与甄别技巧

单元二  经销商合作

1、思想决定行为—厂商关系分析

厂商关系的错误思维

经销商对厂家的期望

厂家对经销商的期望

经销商选择的标准思路

经销商选择的流程

经销商开发技巧

如何有效更换经销商

单元三  经销商管控

1、 经销商管控管什么？

人员管理

销售计划管理

客户库存管理

客户回款管理

客情管理

信息管理

竞争管理

2、 树立卓越服务的理念

3、 服务的四层次

4、 成功的经销商服务必备技巧

没有经销商的满意就没有我们满意的销量

经销商满意策略

提升经销商忠诚水平策略

经销商投诉处理策略

案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、 经销商管控实务

经销商管理与销售目标实现技巧

经销商销量管理

经销商库存管理

经销商回款管理

6、 渠道风险防控与渠道优化

渠道风险与防控

a、经销商信用调查与回款风险分析与防控

b、经销商价格维护风险分析与防控

c、经销商串货风险分析与防控

d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控

渠道优化策略