课程背景：

随着商业竞争日益激烈，中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩，提升企业整体价值，已成为一个关键！

如何快速分析零售业业绩提升的关键点和关键策略？如何透视企业的真实数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何打开企业业绩提升的天花板？透过“商业架构 教练”的方式去学习、练习加课后辅导，可以快速帮助零售业各级管理者找到业绩提升解决方案并落地实施行动计划！

业绩提升是一个系统工程，首先从营销层面切入探寻方法，然后透过顶层设计打开更为广阔的空间，同时企业内部培养起一批“内部管理教练”，可以随时驱动业绩挖潜，协助终端业绩提升。

适合追求高效业绩提升，培养内部管理教练团队的各类零售企业。

课程收益：

● 价值1：清晰掌握业绩提升的系统分析架构

● 价值2：掌握业绩目标达成的五步价值链技术

● 价值3：掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术

● 价值4：掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术

● 价值5：掌握从业绩到企业价值的系统认知

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：副总、销售主管、督导、店长、业务经理

课程模型：

课程方式：真实目标演练、案例解剖、分组研讨、体验式学习、制定行动方案

课程大纲

终端零售-业绩提升价值链

一、不确定时代--企业内部管理教练登台

1. 全球性风险在各层面累积

2. 缺乏应变能力的企业致命伤

3. 认识管理教练的作用

二、营销教练架构

1. 营销闭环架构理解

案例：海底捞

2. 业绩提升五步架构

3. 运营模式创新架构

案例：盒马鲜生

4. 商业模式创新

案例：农夫山泉

5. 业绩提升的逐步攀升

课后思考：目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里？

课后思考：小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面？

三、设定目标

1. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标？

工具：营销目标分解（SMART）

工具：行动目标的深入思考（5W2H）

2. 判定目标实现的可能性

工具：实现可能性判定（CUP判定法）

3. 目标动力探索

工具：逻辑层次图

4. 目标分解

将目标分解，为一个基本单元

课后思考和研讨：目前业绩目标的设定清晰吗？精准吗？

课后思考和研讨：营销业绩目标设定和分解，要求：将目标分解到基本单元

四、竞争分析扫描（SWOT）

1. 外部环境因素分析（机会和威胁）

2. 自身资源及能力要素分析（优势和劣势）

3. SWOT分析

 工具：环境-利益相关方分析表

课后思考和研讨：

公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么？自身的资源和能力优劣势是什么？

五、关键客户扫描

1. 80/20法则的运用

2. 老客户和VIP客户的价值

3. VIP客户价值延伸链

课后思考和研讨：公司的关键客户和关键需求是什么？关联需求是什么？延伸需求是什么？

课后思考和研讨：基于关键客户分析，制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略

六、产品系统扫描：产品销售分析

1. 客户分类分析

2. 产品品类结构分析

3. 客户满意度分析

案例：7-ELEVEn

4. 产品销售分析

5. 供应商分析

课后思考和研讨：企业产品的组合存在的问题，优化空间在哪里?

课后思考和研讨：根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略

七、营销方式扫描（上）

1. 营销阶段划分及采用的营销手段整理

2. 智慧零售时代来临

3. 企业全渠道营销时代

4. 营销的公式

案例：一个白酒品牌——理解江小白的价值

八、营销方式扫描（下）

1. 五种客流来源

2. 零售企业快速引爆客流的五种思维

1）流动的客流---策略

2）主动宣传的客流---策略

3）借力合作的客流---策略

4）再次消费的客流---策略

5）转介绍的客流---策略

课后思考和研讨：目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足？

课后思考和研讨：根据营销方式分析制定新营销方式策略

九、业绩结构扫描

1. 业绩公式拆分

2. 业绩公式计算

案例：亚马逊

课后思考和研讨：根据自己企业价值公式的数据结构分析，发现了什么？

十、VIP客户管理扫描

1. 会员管理扫描

1）会员需求满足

2）会员政策设计

3）会员增值服务

4）会员满意度

2. VIP管理扫描

1）VIP需求满足

2）VIP政策设计

3）VIP增值服务

4）VIP满意度

课后思考和研讨：公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何？

课后思考和研讨：制定VIP管理和开发的策略

十一、优选策略、行动方案、行动和跟进

1. 优选策略--筛选因素

工具：FEBC筛选策略法

2. 行动方案（5W2H）

3. 行动

4. 跟进

课后思考和研讨：制定业绩提升的优选策略

课后思考和研讨：制定具体的业绩提升行动方案，落实具体细节动作

课后思考和研讨：设计行动跟进的方法方式

（本课程结束）