课程背景：

在利率市场化的大趋势下，第三方理财机构、信托公司财富端、证券公司资管机构不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。各家金融机构都在“跑马圈地”，中国零售银行业的资金成本在近几年水涨船高。预计未来十年，这一局面将继续困扰零售银行业务发展。只有以客户需求为主导的、具有差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代零售银行，才能成为下一个十年的真正赢家。作为零售支行网点的一线营销人员及管理者，必须深刻领悟到客户的需求变化、零售转型的核心逻辑、零售产品的创新流程、零售业务的营销思路，才能立于不败之地。

谢老师长达14年从事零售银行业务，并亲力亲为参与了中国银行零售银行的几次转型、网点效能提升、系统升级、产能提升等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，将为您找到零售银行支行营销管理、队伍建设、客群提升、产能创收发展路径与业务落地方法。

课程收益：

●思维转变：以中高端客户为核心，建立以客户需求为导向的产品营销思维；

●营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖银行产品；

●阵地营销：掌握客户营销拓展三大主阵地的服务流程与产品成功配置策略；

●存量营销：利用存量客户的大数据进行深挖潜在需求，掌握5大营销策略；

●增量营销：掌握高净值客户拓展营销策略要点以及拓展营销综合管理办法；

●客群分类：掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升客户的价值贡献；

●营销系统：建立营销框架，构建营销团队运行机制，掌握有效的营销工具；

课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、副行长、零售主管、内训师、客户经理、理财经理、财富经理等

课程方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%

课程模型：

课程大纲

**篇  零售银行战略管理策略

**讲：经营管理者面临的问题

一、开门红工作面临主要问题

1. 存款难，中收更难

2. 高客不升反而下降

3. 基金、保险卖不动

4. 畏难情绪高缺激情

现场讨论：总结归纳目前你所在的支行所面临的问题？

二、支行网点产能提升瓶颈

1. 理财经理技能不够牢

2. 高净值客户难留得住

3. 有需求的客户不成交

4. 存量客户沉淀无贡献

三、团队管理存在不少问题

1. 客户经理没有人愿意干

2. 柜台内外无法互动营销

3. 柜员不会开发存量客户

4. 岗位职责与标准不清晰

第二讲：开门红业绩提升三大关键点

一、坚守三级阵地

1. 一级阵地：厅堂营销

2. 二级阵地：外拓营销

3. 三级阵地：交叉营销

二、掌握经营之道

1. 目标客群分布

2. 挖掘十大需求点

3. 规避十大风险点

三、步步为赢管理

1. 事前管理

1）目标管理

2）计划管理

3）业绩分解

2. 事中管理

1）沙龙活动管理

2）销售过程管理

3）销售会议总结

3. 事后管理

1）每周例会

2）业务培训与团队活动

3）业绩评价与考核

案例分析：戴总65岁，35年来经营一家家电企业相当成功，资产总量预计3000万以上，从风险/需求/产品进行有效资产配置。

第三讲：开门红经营管理五大主题

一、沙龙活动精细管理

1. 沙龙分类

2. 活动策划

3. 注意事项

案例分析：如何组织开展一场理财沙龙活动？

二、厅堂营销重在管理

1. 标准化服务流程

2. 激励与考核

3. 交叉营销出业绩

三、互联网营销魅力大

1. 微营销思维

2. 微营销内容

3. 微营销工具

四、社区营销夯实客群

1. “三位一体”提升模式

2. 主流客群开发策略

3. 生态链构建与资源优化

五、狼性营销团队之创建

1. 有效设立KPI目标

2. 团队管理三个重点

3. 行之有效培育方式

第二篇  人才培养与产品成交策略

第四讲：以客户需求为导向的产品销售

一、培养卓越理财经理

1. 客户经理类型

2. 培训内容体系

3. 综合专业素养

二、产品营销技能提升

1. 营销拓展必备流程

2. 掌握十大营销策略

3. 产品成交四部曲

视频教学：影片观赏与借鉴

实战演练：卓总，他行资产上2000万，如何快速有效KYC ？

三、资产配置与营销策略

1. 资产配置的基本思路

互动讨论：医生是怎么做营销的?

基本流程：问诊、号脉、讲病理、开处方

2. 大类资产配置策略

1）理财产品（产品定制、高息揽客）

2）基金（定投、大额销售）

3）保险（大额保险、保险金信托）

4）信托（家族信托）

5）黄金（坑与机会）

6）房产（买卖策略）

7）另类（古董、游艇等）

3. 制定资产配置建议书

1）制定资产配置的基本步骤

2）资产配置制作的核心

3）资产配置建议书意义

案例分析：如何对千万级客户机械制造公司董事长李总进行资产配置，财富保障与传承？

第三篇  客群晋级与产能提升策略

第五讲：客户营销与关系管理

一、客户关系经理角色

1. 猎手型

2. 农夫型

二、客户关系管理步骤

1. 执行协商好的金融服务

2. 投资组合监督

3. 值得信赖的顾问

三、五大类客群需求与服务

1. 需求与规划建议

2. 五类客群与八大需求

1）企业主

2）全职太太

3）专业人士

4）富裕晚年

5）有为青年

3. 痛点分析和营销顺序

案例演练：如何成交全职富太太陈女士，100万保险产品？

第六讲：存量客户挖掘与增量客户拓展

一、现有存量客户的情况

1. 找出特征分类维护

2. 提高客户产品粘度

3. 提升客户贡献价值

二、客户价值挖掘与提升

1. 重点产品专业度维护

2. 资产配置是提升王道

3. 利用资源创服务价值

三、增量客户拓展与开发策略

1. 整合高净值客户渠道

2. 拓展与开发营销技巧

3. 不同客群开发创中收

案例分析：张先生45岁，20年来成功创建医疗设备企业，在我行从30万存量提升至3000万营销策略。

第七讲：营销案例现场之演练

综合案例：

客户特点：王总（58岁）全球水暖设备制造大亨，王太太（55岁）家庭主妇。

王总上有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）

下有35岁儿子小王，未秉承老一代的艰苦创业精神，属于二代挥霍型，帮助父亲管理企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇

孙子贝贝（5岁）、孙女琴琴（3岁）

客户愿景：多年打拼的5000万财富传承下来，并能成功实现“世代传承”？

一、准备工作

1. 训前准备

2. 组内研讨

3. 编制方案

二、汇报演练

1. 呈现方案

2. 案例分享

3. 总结亮点

三、案例点评

1. 学员互评

2. 老师点评

3. 组织评优