**部分：新客户的开拓

1. 客户获取的四个模式

Ø 自然流量获客

Ø 片区开发

Ø 存量客户转介绍

Ø 异业联盟

2.寻找客户的11个通道

《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户?

《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好?

3.如何能够拥有好人脉

4.必须走出自己的日常生活圈

5.陌生客户的约访技巧

《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍?

第二部分：电话邀约技巧

电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，**终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。

1.邀约电话5大步骤与7个关键点

案例学习：邀约电话话术

（1）五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

（2）七个关键点

i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

（3）常见的五种情境处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型

2.电话邀约后的远程跟进维护

第三部分：零售营销核心策略技巧

**节：营销失败的原因

Ø 企图心太明显造成客户反感

Ø 还没探索出客户需求就不断强推产品

Ø 无法让客户感受到产品对自身的好处

Ø 本身服务不被客户认可

Ø 客户赶时间

Ø 本身对产品信心、底气不足

第二节：需求挖掘

（一）客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案