**部分：外拓储源分析

1.   单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。

2.   市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。

3.   实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。

4.   客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。

Ø 客户结构

Ø 客户覆盖率

Ø 产品匹配度

Ø 客户喜好

Ø 客户习惯

5. 客户信息分析

Ø 优劣分析

Ø 连锁分析

Ø 差异分析

Ø 因果分析

第二部分：外拓客户获取

1. 客户经营的四件事

Ø 客户获取

Ø 存量客户提升

Ø 存量客户防流失

Ø 客户策反

2. 客户获取的四个模式

Ø 自然流量获客

Ø 片区开发

Ø 存量客户转介绍

Ø 异业联盟

第三部分：外拓片区开发

**节：片区开发四大关键

1. 定向

Ø 确定开发目的

l 扩大知名度

l 获取客户

l 改善客户结构

l 存量低效客户激活

Ø 确定活动主题

Ø 制定活动方案

l 人员的分工

l 时间结点

2. 聚焦

Ø 路演活动时间、地点

Ø 集中客户的方法

Ø 获取客户的方式

3. 导流

Ø 二次埋雷

4. 激发

Ø 活动的匹配

Ø 话术的匹配

Ø 联动的匹配

第二节：打造幸福生活圈

《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的

1.  新开业网点如何获客

Ø 与会员机构进行合作

Ø 能够共同获客的商户

2. 到访量低的网点如何唤醒客户

Ø 存量客户激活

Ø 分析客户的喜好找寻合作商户

3. 到访量高的网点如何增加客户粘性

Ø 将商户引进网点

4. 结构不合理网点如何聚焦客群

Ø 唤醒并吸引年轻客群

Ø 匹配老年人生活需求

第三节：拜访客户必须走心

1. 初次拜访陌生商户遇到的问题

Ø 戒备心强

Ø 见不到人

Ø 目标不明确

Ø 不知道聊什么

2. 如何破冰—消除戒备

Ø 用价值切入而不是用价格

Ø 服务的切入

Ø 印象的切入

Ø 合作的切入

第四节：如何深耕不同型态的社区

1. 老年社区

2. 年轻家庭社区

3. 妇女社区

第五节：代发公司如何深耕

1. 擒贼先擒王

2. 从财务下手

3. 找寻I性格的人

4. 走入企业