课程纲要：

一、资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具:

1. 标准普尔家庭资产配置法

2. 家庭生命周期表

3. 银行资产配置差异图

4. 帆船图

5. 奔驰图

6. 草帽图

7. 财富管理金三角的配置模式

二、资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

三、资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

四、如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

2五大类资产的特点和在资产配置中的运用

² 货币基金

² 宝宝类产品

² 银行固定收益理财

² 信托及资管计划

² 保障类产品

五、不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

六、基于资产配置的权益类产品营销技巧

1）基金篇

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

2）保险篇——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

3）券篇——收益保障，稳健先行

4）贵金属——吹尽黄沙始见金

**节：贵金属营销需求激发

如何让客户觉得需要购买贵金属

长期看黄金购买力

为什么要买(不买)黄金

黄金价值永流传

各国黄金储备分析

黄金的本质优势

第二节：贵金属的**投资方式

何时是贵金属购买是**时机

该买实体黄金,还是交易类黄金

如果不投资贵金属会如何

贵金属营销九大话术

第三节：从技术分析判断贵金属走势

美元、石油、黄金、白银之间的密切关系

黄金与原油的共同影响因素

黄金与原油期货的相关性分析

黄金与白银的买点

贵金属涨跌黄金切割率

波浪理论与头部底部之判断

七、存量客户开发与维护

（一）存量客户产生的原因与分析

² 客户自身存在的问题?

² 理财经理存在的问题

（二）存量客户开发的难题

1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?

（三）存量客户盘活步骤

1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理

（四）有效接触存量客户的技巧

1.批量客户开发技巧

以周为单位

以日为单位

2.主题活动

主题活动的优点及注意事项

主题活动成功举办的九个步骤

贵金属展销举办技巧

（五）存量客户关系维护与管理

1.每一次和客户接触要做到的三件事

² 推介一项产品或服务

² 收集与完善客户信息

² 延伸新的客户名单

2.客户分层维护频率

² 接时间

² 按事件

3.售后服务维护

² 市场信息更新

² 报告资产变化情形

² 告知应办银行业务

² 新产品讯息通知

² 嘘寒问暖

² 其他

4.客户基本数据管理

² KYC--麦凯66

² 潜在客户管理

² 客户人际网及转介关系管理

² 家族客户管理

² 客户分群设定管理

² 特殊勿干扰设定

² 客户特殊记录

5.客户营销管理

² 客户访谈托录

² 销售商机记录

² 产品偏好记录

6.客户作业管理

² 各项到期通知

² 客户交办事项

² 客户生日、节日反馈

² 客户财富管理

² 分析与记录客户属性

² 协助客户设定目标

² 建立投资组合

² 止盈止损设定

² 追踪投资组合绩效

² 定期调整投资组合