【项目背景】

信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。据上市银行2019年年报显示：仅12家上市银行信用卡就拉动社会消费29.53万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。从银行经营情况来看，一般而言，信用卡发展较晚的商业银行其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。

而国内各家银行在信用卡营销上存在以下显著问题：一是发展进度极不均衡，国有银行和股份制银行率先起步，而邮储银行、大多数区域性银行起步较晚；二是营销策略落后，大部分银行在信用卡营销上缺乏思路、策略和通路，没有整体性设计；三是团队营销技能不足，很多银行仍停留在依赖下指标奖惩推进的阶段，员工缺乏必要的信用卡获客思维和技能。

吴章文老师经过长期调研和实践，总结出《信用卡精准外拓营销项目》，项目依托银行现有团队、客户和区域市场，**前期帮助银行梳理客户资源、理顺营销思路、优化团队管理、完善激励机制，帮助营销团队在短期取得信用卡营销业绩突破，同时为银行信用卡营销业务提供可持续的发展路径。

【项目特色及收益】

特色 详　　解

实战 分析问题，解决问题，一地一策，一户一策，实战辅导，业绩说话

资深 资深信用卡培训辅导经历，数十家银行客户实战验证，效果显著

团队 辅导老师团队分组辅导，协助团队梳理资源、训练技能、解决问题

系统 前期调研 课堂培训 实战辅导 总结复盘，四位一体，立竿见影

固化 辅导老师教方法、给工具、理流程，日事日毕，习惯养成，好学好用

【营销目标】

目标 内　　容

理思路 系统梳理思路，帮助团队梳理资源、营销模式、团队分工

练能力 培养走出去、敢开口、会呈现、能成交、巧转介等实战营销能力

创业绩 业绩导向，结果说话，用业绩树立团队信心，创造业界领先的营销战绩

建团队 在实战营销辅导中，锤炼团队，培养狼性，塑造团队战斗力和荣誉感

搭系统 外拓营销与存量营销、厅堂流量转化相结合，建立三位一体营销系统

【项目周期】

“1 1 5”模式（6天）

1次调研：**业务负责人填写问卷、远程沟通完成

1天大课：**集中培训，全面梳理营销思路、训练信用卡营销技能，全面调理心性，打造激情营销战队

5天实战：营销团队分组、分片营销，辅导老师巡回贴身辅导，**榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会复盘总结，达成项目业绩目标和团队成长目标。

【培训对象】

支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等

【项目流程】（六天四晚）

时间 地点 参与人 内容

第0天 调研 远程 外拓项目负责人、部分支行长 1.本行信用卡存量情况，同业信用卡情况

2.区域市场情况，潜在客户资源情况

3.外拓营销团队组成情况

4.项目主要目标、次要目标

5.项目必要的营销工具、预算情况

6.项目激励机制沟通

7.培训重点、培训日程、培训安排

8.存量客户营销铺垫和准备

第1天

集中培训课 会议室 外拓人员、相关部门负责人 1.市场环境解析

2.信用卡营销发展趋势

3.信用卡获客模式创新

4.信用卡实战营销技巧、关键环节梳理

5.外拓营销心态建立

6.团队建设、建立外拓项目微信群

7.外拓营销规则与约定

第2天 白天

外拓营销 会议室、外拓区域 外拓人员，督导人员 1.晨会，团队士气展示，确立团队每日PK机制，小组宣誓目标，提出策略

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第2天 晚上

复盘总结 会议室 外拓人员，督导人员 1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题

3.巩固营销话术训练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第3天 白天

外拓营销 会议室、外拓区域 外拓人员，督导人员 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第3天 晚上

复盘总结 会议室 外拓人员，督导人员 1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，成功经验复盘，落后小组提出赶超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

时间 地点 参与人 内容

第4天 白天

外拓营销 会议室、外拓区域 外拓人员，督导人员 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导，典型网点流量转化和存量客户邀约督导与演练

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第4天 晚上

复盘总结 会议室 外拓人员，督导人员 1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，转介法的深度挖掘并留晚间作业

3.食堂等场所信用卡集中营销流程分解

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第5天 白天

外拓营销 会议室、外拓区域 外拓人员，督导人员 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第5天 晚上

复盘总结 会议室 外拓人员，督导人员 1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，营销小视频分享

3.营销策划研讨（固化部分）

4.营销创意编写（固化部分）

5. 小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议

第6天 上午

外拓营销 会议室、外拓区域 外拓人员，督导人员 1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，缺件资料的集中补件，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑

第6天 中午

统计审核 会议室/办公室 外拓组长、审核员等 1.对5天数据进行汇总、审核

2.计算出各组分数，并呈报领导

第6天 下午

总结会 会议室 外拓人员；

办公室人员；相关部门 1.项目总结

2.信用卡营销固化、流程化措施建议

3.项目VCR回顾

4.颁奖典礼

5.银行领导总结讲话

备注：实际项目流程可根据前期调研作适当调整，以上流程供参考。