【课程背景】

信用卡在经济生活中扮演的作用，作为商业银行战略性零售业务，可称为银行零售业务战略的关键拼图。据上市银行2020年报显示，仅15家上市银行信用卡就拉动社会消费34.37万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。

在告别跑马圈地时代后，中国信用卡产业已经从原来的粗放型发展进入精耕存量客户的新阶段。这也意味着，银行需要更加重视信用卡业务的发展，打造具有吸引力的用卡环境，同时经营好存量客户。移动支付改变了原有的刷卡分润模式，银行传统的信用卡收入大幅下降，分期业务成为重要的中收来源，在创造收入、增加黏性、丰富场景等方面发挥着独特作用。

本课程目标是帮助银行信用卡业务团队，建立起对用卡环境、客户体验的清晰认知，提升业务团队拓展特惠商户、分期商户的能力，以及发展分期产品渠道合作的谈判能力。

【课程收益】

了解信用卡业务发展所处的阶段

学会做同业市场分析，及产品卖点提炼

了解信用卡商圈建设的基本原则和规律

掌握合作商家定位、遴选与谈判的流程和技巧

掌握分期业务渠道合作的拓展与谈判技巧

学习分期业务经营与组织推动的策略

【课程对象】信用卡部、个金部、支行分管行长、客户经理等

【授课老师】吴章文

【课程时间】2天（6h/天）

【课程大纲】

**章　信用卡业务经营形势与破局

一、信用卡市场面临的普遍问题

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

二、信用卡业务经营面临三大考验

1、市场日趋饱和，考验获客能力

2、卡片活跃率低，考验活客能力

3、卡片贡献率低，考验创收能力

三、信用卡业务经营破局点

1、个性化的产品设计

2、场景化的产品营销

3、本地化的商圈体系搭建

4、以分期为代表的创收能力突破

第二章　信用卡市场分析与产品提炼

一、市场分析

1、市场客户规模

2、营销场景设计

3、营销方式规划

二、分期产品比较与卖点提炼（课堂练习）

1、与同业产品政策比较

条件：申请人资质要求

额度：同等条件下的授信额度与有效期限

成本：手续费 其它费用

体验：申请方式、审核方式、办理周期、支用方式、还款方式

2、与非银行金融机构产品政策比较

3、产品核心卖点提炼

第三章　信用卡特惠商圈拓展策略

一、搭建特惠商圈的必要性

1、同业产品竞争下的必然

2、优化消费体验培养粉丝客户的需要

3、推动发卡营销的基础建设

4、塑造银行品牌产品品牌的需要

5、锁定商家客户的需要

二、信用卡商圈建设类型

1、全生态型

2、内循环型

3、新零售型

4、地头蛇型

5、零起步型

三、信用卡商圈拓展业务流程

（一）商户调研与评估

1、服务品质

2、商家意愿度

3、合作稳定性

（二）商户拜访与洽谈

1、首次拜访：获得有效信息

商户信息5W1H

建立商户档案

【情景演练】初次拜访信息获取

2、电话邀约：获取面谈机会

电话邀约过程及要点

3、商户初谈：建立客户关系

黄金三问

高品质倾听

4、特惠商户谈判策略

谈判核心：双赢

谈判金三角

双赢谈判的八大策略

（三）商户方案与签约

1、持卡优惠，联合补贴

2、制造轰动，联合造“节”

3、双向引流，联合宣传

4、定向分期，联合惠客

（四）商户文宣与培训

1、文宣主题

2、活动策划与设计

3、店长店员操作培训

（五）特惠商户维护

1、服务品质维护

2、客情关系维护

3、操作人员维护

4、年度更新与淘汰

第四章　分期业务营销策略

一、分期产品客户画像

1、社会画像

2、金融画像

3、生活画像

二、分期业务类别与合作渠道

1、商户分期

2、汽车分期

3、家装分期

4、车位分期

三、分期产品营销场景

（一）渠道营销

1、渠道合作条件

拥有持续的客源

具有影响客户选择的能力

认可我行产品

2、渠道构建

依托人际关系构建

依托产品优势构建

依托组织势能差构建

3、方案化合作

渠道合作方案策划

方案呈现

（二）政企单位团办营销

1、团办资源获取

缘故法

公私联动法

客户裂变法

陌生开拓法

2、团办营销场景与要点

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

驻点宣传营销

（三）陌拜营销

1、陌拜破冰

观形势、辨风格、找话题

2、如何介绍我行产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

3、引导客户资金需求八法

（四）电话营销

1、电话营销准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

2、电话营销策略与技巧

新客户电话营销

老客户电话营销

流失客户电话营销

第五章　分期业务管理与组织推动

一、营销目标的制定与分解

1、目标定向与目标分解

2、用价值公式发现可能性

3、如何分解销售指标

二、整合资源推动业务

1、锁定高层资源，得“势”

2、锁定网点资源，得“市”

3、锁定团队资源，得“事”

三、商圈与分期营销活动项目组织

1、活动的组织架构

2、活动的团队协同

3、活动的目标设定

4、活动的激励方案

5、活动的过程管控