【培训背景】

进入经济新常态，传统银行业务面临着转型期阵痛。客户资产去储蓄化、资本市场的获利效应、宏观经济面的低迷、互联网 时代客户消费需求的转变、互联网金融的冲击，客户黏性降低，行业竞争日趋白热化。面对新形势，基层员工团队发展信心不足；面对竞争，管理层也往往感到迷茫。

作为农商银行，有着点多面广的传统优势，而在新形势下，这一优势的光环也逐渐褪色。在电子银行业务、移动互联网逐渐普及，客户服务去网点化趋势越来越显著的当下，农商行要维系并激活庞大的存量客户，必须借力科技创新、数字化赋能，提高网点产效，打开新的竞争格局；利用好银行网点优势，立足厅堂，获客、增效，网点需要进行转型提升，以真正实现业务持续、健康发展。

【培训形式】理论讲授 案例解析 视频教学 角色演练

【培训对象】网点人员、业务拓展部门、其他相关人员

【培训收益】

1、掌握当前银行经营环境形势和网点转型必要性

2、树立主动服务营销意识

3、明确网点岗位人员关键职责和工作流程

4、掌握客户分层、分群、分片经营的基本原则

5、学习厅堂氛围营造、到访客户激发、存量盘活和片区外拓开发基本技巧

6、掌握基本营销手法和技巧

【培训课时】2天（6小时/天）

【课程概要】

**部分 银行业经营环境与网点转型趋势

一、新时期银行经营形势解读

1、银行网点零售化转型的历史与趋势

2、移动互联时代消费者行为的嬗变

3、大行业务下沉导致竞争加剧

4、存款保险制度引发的客户心理变化

二、银行网点转型的前世今生

1、从BANK词源看银行经营初心

2、花旗的retail banking转型：忘掉银行，记住零售

3、从某大行的四代转型看转型本质

4、农商行网点转型的使命

三、银行营销面临的三大转变

1、转变一：从以产品为中心到以客户为中心

2、转变二：从单体营销到批量营销

3、转变三：从随机营销到定向营销

第二部分  网点转型基本策略

一、网点定位策略

1、存量客户

客户分层结构及其变化

客群分布

2、周边资源

3、竞争态势

4、内部管理

二、氛围营造策略

1、硬件氛围营造

厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务；

2、氛围营造的五个层面

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意买

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

贵宾区：让客户尊贵起来

二、人员管理策略

1、量化岗位职责

日重行为

周重产品

月重规模

2、优化岗位结构

从农行N M岗位配置看岗位优化空间

从中行劳动组合优化看人员精简空间

3、考核关键行为

关注关键行为

奖励导致产能提升的关键行为

4、搭建培训体系

看板管理

网点学习3要点

第三部分 客群经营与产能逻辑

一、存量客户创新经营

1、KYC了解你的客户

客户分级要素：客户贡献、关系深度、提升潜力

需要了解客户的哪些基本信息？

需要特别关注哪些信息？

如何搜集想要的客户信息？

2、立体化、矩阵式的客群经营

分层：客群立体细分与临界提升

分群：客户分群储备与差异化营销

分片：网格化营销与片区挖潜

3、价值客户经营逻辑

强化“焦点”，产品有关注度

设计“触点”，客户有忠诚度

把握“痛点”，营销有精准度

4、存量客户挖潜的五个重点

网点客户激发

临界客户提升

他行客户策反

关联客户带动

项目联动开发

二、睡眠客户激活策略

1、电话跟进激活

网点分户管户策略

认养电话7步法

营销电话6句法

2、短信微信跟进激活

3、朋友圈维护激活

朋友圈版块素材设计

4、拜访跟进维护技巧

三、外部获客策略

1、客户转介

发展渠道客户

定制转介权益

2、外拓获客

社区村组场景获客

机关企业场景获客

商圈场景获客

其它渠道场景获客

3、活动场景获客

厅堂微沙龙

网点主题沙龙

银商银企联盟活动

4、社群场景获客

四、客户增值服务体系设计

1、厅堂享尊贵——厅堂差异化服务

2、积分享好礼——积分会员体系管理

3、购物享优惠——异业联盟体系管理

4、活动享快乐——特色客群活动策划管理

5、生活享品质——中高端客户回馈机制设计

五、科技助力与数字化赋能

1、银行业的科技金融探索

大数据

区块链

云计算

计算机视觉

2、数字化客户画像

3、数字化智慧网点

4、数字化营销