【课程背景】

信用卡作为商业银行战略性零售业务，越来越受到各大银行重视，信用卡也在经济生活中发挥着越来越大的作用。据上市银行2019年年报显示：仅12家上市银行信用卡就拉动社会消费29.53万亿元，这无疑对促进居民消费、拉动经济增长起到了积极作用。从银行经营情况来看，一般而言，信用卡发展较晚的商业银行其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。

而经过数年的市场渗透，众多商业银行都感觉到信用卡市场似乎接近饱和，当前环境下，只有**客户拓展模式创新解决做大问题，**业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。

【课程目标】

 把握大力发展信用卡业务的形势背景，重视信用卡业务发展

 学会市场分析，在竞争性市场中确定营销渠道和营销策略

 了解同业产品优劣势，把握我行产品亮点卖点

 掌握多种场景下精准营销、批量营销的能力

 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

 系统学习营销话术、营销流程，掌握营销思维

【课程对象】分管行长、个金、卡部、网点人员、直销团队等

【课程老师】吴章文老师

【课程时间】1天（6h）

**讲　新形势下信用卡业务发展解读

一、新形势下银行面临冲击

1、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

2、银行零售化转型对个人零售产品营销的影响

3、各大商业银行战略转型背后的思考

4、银行发展现状对银行从业人员的影响

二、信用卡市场面临的普遍问题

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

三、信用卡业务新趋势

1、信用卡收入成为银行中收重要部分

2、信用卡营销的4个新趋势

3、信用卡产品设计新亮点

第二章　竞争力分析与营销策略

一、市场潜力（课堂练习）

1、本地区目标客群规模

2、本地区目标客群渗透率

3、本地区细分客群规模排序、成交率排序

二、同业情报（课堂练习）

1、本地发卡同业情况，及渗透率

2、本地同业主推卡种，近期市场活动

3、主要竞争产品的优劣势

三、我行产品竞争力分析（课堂练习）

1、产品政策

2、独特优势

四、进件批核率提升（课堂练习）

1、进件人群

2、填单规范

3、资料完整

4、客服回访

第三章　场景化外拓营销模式

一、政企单位批量团办营销

1、按图索骥：客户资源获取

公开资料法

缘故转介法

客户裂变法

天眼法

陌生开拓法

2、方案化合作

企事业单位个人金融服务方案

合作方案呈现：金字塔原理

3、关键人经营

客户经营就是关系升级

关键人“给面子”的心理动机

如何发挥关键人作用

4、单位团办营销场景与实施

强关系关键人

弱关系关键人

会议宣讲营销

逐个部门走访营销

二、摆台路演营销

1、路演的场地与时间选择

2、路演活动人员流程

3、引流：让路演展台火爆起来

三、陌拜营销

1、陌拜营销流程

2、商户、白领需求分析

3、陌拜准备：目标、物料、心态、话术、形象

四、自媒体营销

1、主要媒介：两微一抖一快

2、微信形象塑造

3、朋友圈内容版块设计

4、社群微沙龙

第四章  信用卡营销流程

一、接触面谈

1、接触面谈三要素

2、建立信任

3、常见开场话术

4、异议处理

二、需求分析

1、需求分析三点论

2、bingo游戏

三、产品介绍

1、FABE法

2、案例练习

四、促成成交

1、成交时机

2、成交信号

3、常用成交手法

五、结束提醒

1、电核提醒

2、转介绍提醒