课程背景：

近几年随着中国经济的快速发展，居民的财富也得到了逐步的积累。客户对自身财富的管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，高净值客户对信托、家族信托和保险金信托等产品开始了解并逐步接受。 针对贵宾客户的需求，如何来跟身定制信托产品，丰富资产配置的结构和内容，特设计此课程帮助银行员工提高信托营销技巧，提升分支行业绩。

课程收益：

1. 了解新资管政策下信托产品营销的注意事项

2. 了解信托产品特色和结构特征精准营销

3. 针对贵宾客户需求分析进行信托产品配置

4. 课程对象：私行顾问、财富顾问、理财经理、客户经理以及营销主管等

5. 授课方式：课堂讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演等

课程大纲\要点：

一、 资管新规对信托行业的影响

1. 资管新规对金融行业的影响

2. 银行转型信托竞争更加激烈

3. 行业洗牌助推信托行业发展

4. 高净值客户高标准财富管理

5. 房产政策推动信托产品创新

二、 信托产品特色与优势

1. 信托产品结构（F）

2. 信托产品特色（A）

3. 信托产品优势（B）

4. 信托案例分享（E）

三、 高净值客户渠道精准定位信托营销

1. 高净值客户渠道开拓

1) 地方企业商会合作

2) 优质行业协会合作

3) 特色开发园区合作

4) 海外移民机构合作

5) 海外置业机构合作

6) 海外留学机构合作

7) 优质保险渠道合作

8) 信托存量客户开发

2. 信托客户需求深度挖掘

1) 信托客户需求深度挖掘

Ø 事实的认同（比如教育的规划）

Ø 情感的认同（希望更好的学校）

Ø 产品的认同（提早准备好资金）

2) 客户资金梳理需求挖掘

Ø 银行资金

Ø 信托资金

Ø 保险资金

Ø 实业投资

Ø 房产投资

Ø 其他资金

3) 客户保险梳理

Ø 以往保单梳理

Ø 保险标的梳理

Ø 保险种类梳理

Ø 保单贷款梳理

Ø 保险赔付梳理

4) 户风险分析特征精准画像

Ø 私营企业主

Ø 国有企业高管

Ø 上市公司高管

Ø 二代接班人

Ø 全职太太

Ø 自由职业者（高级律师合伙人等）

Ø 其他高净值客户

5) 挖掘需求学会提问(40项客户粘合度测试)

Ø 开放性问题的魔力（4H 1W）

Ø 封闭式问题促成交（Yes & No）

6) 专业呈现产品三部曲

Ø 图表法（资产配置分析）

Ø 趋势法（过往业绩分析）

Ø 故事法（其他客户案例）

Ø 打比方（产品口语化）

7) 有效处理客户异议（3F）

Ø Feel我理解／我明白

Ø Felt之前也有客户遇到类似问题

Ø Found后来发现我真的帮到他／她

Ø 加一个转移话题的提问（提问结尾）

8) 争取完美转介绍

Ø 老客户满意并认同

Ø 锁定转介客户范围

Ø 由老客户引荐认识

Ø 保护新老客户隐私

Ø 定期维护新老客户

四、 用心服务超越客户期望

1. 全面打造个人IP品牌影响力

1) 个人品牌的建立

2) 个人品牌的呈现

3) 常用的流量平台

2. 全面打造个人圈层和非金融资源

1) 个人爱好培养

2) 个人圈层打造

3) 影响力的中心

4) 圈层资源对接

5) 非金融服务对接（教育、医疗、法律、税务、品质生活等）

五、 信托产品真实场景案例情景演练

1. 企业家客户案例

2. 自由职业者案例