课程背景：

**实际工作中公私联动、跨部门沟通合作、拜访企业大客户的实际需求出发，**案例教学、 线上线下组合营销等方式，帮助学员提升企业高净值客户沟通技巧，建立信任，公私联动提升分支行营销业绩。

课程收益：

1. 公私跨部门团队合作

2. 企业客户拜访前准备

3. 企业客户沟通与营销

4. 大企业客户跟进维护

课程对象：支行分管行长、对公客户经理、零售财富顾问、理财经理等

授课方式：课堂讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演等

课程大纲/要点：

一、 跨部门协调团队合作

1. 拜访企业客户中的对公客户经理定位

2. 拜访企业客户中的零售客户经理定位

3. 公私联动跨部门沟通团队合作共同营销

1) 【案例分享】：制造型企业客户拜访案例分享

二、 企业客户陌生拜访

1. 拜访前的准备

1) 话题准备

Ø 行业政策与热点

Ø 企业发展与布局

Ø 业务开展与服务

Ø 人才培养与传承

Ø 家庭子女与教育

Ø 业余兴趣与爱好

2) 提问准备

Ø 企业发展战略

Ø 行业政策补贴

Ø 政府关系维护

Ø 人才人脉推荐

Ø 子女教育资源

Ø 老人健康问候

3) 形象准备

Ø 外在形象

Ø 内在气质

Ø 自信应对

Ø 值得信赖

Ø 【案例分享】：服务型企业客户案例分享

三、 企业客户金融需求挖掘

1. 提问技巧：

1) 开放式问题

2) 封闭式问题

2. 企业客户需求挖掘与分析

1) 企业客户金融需求挖掘

2) 企业客户批量服务需求

3) 企业客户法律风险防范

4) 企业客户家族传承计划

5) 企业高管个人财富需求

6) 企业客户组合资产配置

Ø 【案例分享】：商贸型企业客户案例分享

四、 企业客户金融需求跟进维护

1. 用心跟进超越期望

1) 为企业客户解决资金困难

2) 为企业客户谋发展献计策

3) 为企业客户搭建合作桥梁

4) 为企业高管设计资产配置

5) 企业主客户高端沙龙活动

6) 公私联动团队合作服务企业

Ø 【案例分享】：生产型企业客户案例分享

2. 有效处理客户异议——3F法则

1) 我理解……

2) 我明白……

3) 您一定会……

4) 加一个转移话题的小问题

Ø 【案例分享】：客户说我们贷款利息高产品没有其他银行有竞争力如何应对

3. SWOT分析给出专业建议

1) 我行产品优势

2) 他行产品优势

3) 我行机遇挑战

4) 扬长避短专业呈现