【课程背景】

狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球**。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解华为狼性文化的本质与内涵

2、理解大客户销售的特点与角色认知

3、提高大客户销售的客户关系拓展能力

4、提高大客户销售市场规划与营销能力

5、提高大客户销售项目运作与管理能力

6、提高大客户销售的能力与销售成功率

【授课时长】两天

【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、华为狼性文化与营销体系规划

1、企业文化的概念与内涵

2、华为狼性文化内涵与表现

Ø  团队合作：胜则举杯相庆

Ø  亮剑精神：狭路相逢勇者胜

Ø  嗅觉灵敏：善于发现机会

Ø  迎难而上：上甘岭上选拔干部

Ø  坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰

3、大客户销售逻辑与角色定位

Ø  大客户销售特点

Ø  大客户销售逻辑与基础

Ø  大客户销售行为模型

Ø  大客户销售的角色认知

Ø  大客户销售的核心价值

4、华为大客户营销体系规划

二、市场营销战略规划与品牌营销

1、STP市场战略与规划

Ø  STP市场细分

Ø  目标客户选择

Ø  SWOT分析与战略选择

2、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

3、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

4、华为品牌营销的启示

三、客户关系平台建设与客户管理

1、大客户采购行为与角色分析

Ø  大客户的采购行为分析

Ø  大客户的产品角色分析

Ø  大客户的决策价值分析

Ø  练习：大客户采购与决策链分析

2、大客户需求分析与分类

Ø  大客户需求分类

Ø  大客户组织需求分析

Ø  大客户个人需求分析

Ø  大客户需求洞察与深度挖掘

3、大客户关系拓展与维护

Ø  个人客户关系拓展的三个阶段

Ø  组织客户关系拓展的常用方法

Ø  客户关系管理的四个平衡

Ø  客户关系拓展的沟通技巧与商务礼仪

Ø  研讨：如何让客户从陌生到熟悉

4、客户关系的价值定位与体现

四、LTC营销流程与销售项目管理

1、大客户采购流程与关键应对

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购节点与关键任务分析

Ø  LTC销售流程与关键任务

2、销售项目管理机制

Ø  项目组的常见组织形式

Ø  项目组的角色分工与定位

Ø  销售项目分级与管理

3、销售项目分析与运作策略

Ø  项目分析的多个维度

n  宏观分析

n  微观分析

n  竞争分析

Ø  制定项目策略的方法

Ø  项目策略的实施与客户引导

Ø  练习：项目分析与运作策略

4、销售项目任务分解与管理

Ø  项目任务的分解与计划制定

Ø  练习：项目任务分解与工作计划

Ø  工作计划监督与调整

Ø  成功项目管理的关键要素

Ø  项目组协调与沟通技巧

五、回顾与总结：华为狼性文化与市场营销管理