【课程目标】此培训课程结束后，学员将做到：

w 掌握银保渠道年金险销售规律

w 解决在销售年金险中常见的问题，深挖痛点，找到客户真正担心的问题；

w 结合宏观经济，分析在新经济形势下年金险的销售卖点以及如何满足客户的需求！

w **贴近银保客群的案例分析，提升业务伙伴或行方客户经理销售技能。

【课程大纲】课时设置：六小时（1天）

培训对象：银保营业部经理及绩优客户经理

一、 读懂时代——新经济形势下的 年金险销售策略

1. 年金险销售的必要性

2. 年金险销售中常见两大困惑

3. 年金险销售客户分级

1) 教育金市场

2) 养老金市场

3) 传承金市场

4. 年金险销售逻辑

1) 销售的核心——找准痛点

2) 投资回报率的焦虑

3) 通货膨胀的担忧

4) 政府剑指富人税的疑虑

5) 保险在税务筹划中的作用

二、破茧而出——开门红网点年金销售思路

1. 如何进行养老金规划

1) 确立财务目标

2) 测算需求缺口

3) 确立价值成长模式

4) 匹配养老工具

2. 客户养老规划实务

1) 中产客户养老规划

2) 富裕阶层养老规划

3) 高净值客户现金流与传承规划

3. 三大类客户群风险识别与年金功能

1) 从资产配置角度看年金

2) 从年金险功能看年金

三、春风化雨：化解年金销售异议

四、开门红网点辅导与训练

开门红营业部经营中**重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，内练队伍。

1. 网点推动GPSO与511工作模式

2. 开门红对内辅导与训练

3. 开门红网点辅导与训练

如果单就产品强化训练，突破开门红销售难点，可进行重点产品的模压训练，以突破行方和险企开门红期间考核重点不一致的瓶颈，养成期缴年金的销售习惯。

延伸培训：

《保障产品销售核心技能》、《理财产品销售核心技能》，帮助营业部经理、客户经理、行方理财师三者建立共同的销售思维和销售模式，快速上手

赋能培训或给行方附加值培训《有效表达》，提升营业部经理及行方客户经理掌握沟通技巧，并建立同学情谊，利于后期关系牢固建立