一、 国际商务沟通的PRAM模式与FUD模式
1、 PLAN
2、 RELATIONSHIP
3、 AGREEMENT
4、 MAINTENANCE
二、 国际商务沟通应具备的基本素质
1、 忠于职守
2、 平等互惠
3、 团队精神
4、 积极主动
5、 一致对外
6、 思维敏捷
7、 逻辑缜密
8、 善于表达
9、 坚定自信
10、 预见性强
11、 敏锐洞察
12、 善于准备
13、 专业能力
三、 国际商务沟通的协调管理
1、 健全谈判团队
2、 协调上下关系
3、 平衡人员关系
4、 明确相互职责
5、 分工明确到位
6、 方案集思广益
7、 利益关系透明
8、 控制谈判进程
9、 尊重成员意见
10、 团结互助支持
四、 涉外沟通中的底线策略
1、 成本底线
2、 支付方式
3、 贸易方式
4、 心理底线
5、 技术底线
6、 信息底线
五、 国际商务沟通中的阶段性策略
1、 开局
1） 创造良好的沟通气氛
2） 就沟通的进程、目标、计划交换意见
3） 掌握分寸，作好开场陈述
4） 分析开局阶段应考虑的各种因素
2、 沟**程与讨价还价
1） 先后次序和多方案或者一揽子
2） 行情和原则
3） 明确底线
4） 欧洲式沟通与日本式沟通的差异性特征
5） 中国的中庸式沟通在国际贸易沟通中的利弊
6） 美国式沟通与海外华侨的沟通方式
7） 沟通应遵循的原则
8） 国际商务沟通的八字箴言
3、 磋商
1） 充分准备
2） 让步、如何让步
3） 八种让步方式对比
4） 让步策略
5） 迫使对方让步的策略
6） 阻止对方的策略
4、 涉外商务沟通中的技巧
1） 涉外商务邮件技巧
2） 涉外商务传真技巧
3） 涉外商务电话技巧
4） 涉外商务面谈应注意的问题
5、 成交
1） 场外交易
2） **后让步或得寸进尺
3） 不忘**后得利
4） 强调双方的共同成功
5） 慎重对待协议结果
6、 事后管理与督促
1） 客户跟单策略
2） 客户跟单中的沟通技巧
3） 对海外经销商的表格化管理
4） 对海外经销商的销售看板管理
5） 对海外经销商的标杆管理
6） 促使海外经销商提升业绩、扩大销售的沟通策略
六、 国际商务沟通的思维
1、 联想思维
2、 逆向思维
3、 动态思维
4、 超前思维
5、 散射思维
6、 跳跃思维
7、 诡辩思维
8、 偷换主题
9、 以相对为绝对
10、 以现象为本质
七、 国际商务交往的礼仪（海外运作，礼仪对企业经销的影响极为深远）
1、 交往礼仪
2、 交往禁忌
3、 各国商人谈判风格综述及应对的策略
1） 美国（霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣传、固执而难得让步）
2） 加拿大（具有英、法、美各国特点）
3） 拉美（固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制）
4） 英国（冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事日常业务、比较重视休闲）
5） 德国（严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、追求质量）
6） 法国（民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同易变更）
7） 意大利（善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求时髦、习惯同本国商人交易、多用代理）
8） 西班牙（生性开朗、难以认错、善于社交、掮客较多）
9） 葡萄牙（随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子）
10） 希腊（诚实但效率低、不求时髦、浪费时间）
11） 比荷卢（稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表礼节、讲信誉、商业道德水平高）
12） 北欧（务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社交）
13） 俄罗斯（官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易）
14） 东欧（作风散漫、待人谦恭、缺乏自信、急于求成、注重实利、缺乏信誉）
15） 日本（讲究礼仪、注重关系、性格内向、认真慎重、不轻信人、自信耐心、精明进取、勤奋刻苦、团队精神、准备充分、计划性强、注重长远利益、善于开拓、看重信誉、态度暧昧、善施小恩小惠）
16） 韩国（善于准备、重视气氛、条理清楚、逻辑性强、善于谈判技巧）
17） 东南亚
18） 南亚
19） 华侨（从不优柔寡断、作风果断干练、善于抓住机会、善于讨价还价、敢于冒险）
20） 阿拉伯（家庭观念、固执保守、倔强、不轻信、形体语言多、常要求对方信誉、没有时间观念、节奏缓慢、代理商多、小团体和个人利益为重、讨价还价、常用“神的意志”“明天再说”“不要介意”搪塞）
21） 犹太人（善于经商、关系网、团结一致、精明异常、交易条件苛刻、锱铢必争、决不马虎、坦诚、善变）
22） 中国人（中庸、殷勤慷慨、先礼后兵、人际关系、内严外宽、吃苦耐劳、节奏不快、比较含蓄、既有原则也有灵活性）
23） 大洋州（重视效率、沉着好静、守时守信、随和、公私分明、重视**影象、进口壁垒多、责任性强、擅长谈判）
24） 非洲
八、 国际商务谈判技巧
1、 封闭式与开放式沟通技巧的利弊分析
2、 注重利益而非立场
3、 创造双赢的解决方案
4、 使用客观标准、破解利益冲突
5、 巧提问题、多听少说
6、 使用条件文句、探听对方内在
7、 避免歧义
8、 听、问、答、叙、看、辩、说
多年寻找国外客户的经验总结 1、充分利用工商名录（Directory）
工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码，公司的地址，主要经营项目及历史经营情况。
这类名录通常是各国的商会编纂的，如欧洲黄页(光盘版):即Europages ，是一个多语言、多媒体进行欧洲市场推广的专业商业目录。它包括了印刷簿、光盘和网站三种媒体形式，展示语言多达 25 种,是贸易公司（进出口公司）和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户,尤其是欧洲客户的首选途径。欧洲黄页一部分赠送给具有购买潜力的公司(评价依据是该公司的国外采购量、公司的规模、公司所属商业领域以及商业类型), 光盘版的发行已经有十几年的经验, 选取35个国家.580.000多家欧洲企业,使用14种语言,浏览方便快捷, 其中有40 万家企业是欧洲 35 个国家中具有大量采购能力的买家,其发行量巨大,专业性强.
欧洲黄页能够在 22 年内成为欧洲采购员的主要参考工具，主要因为它的 450 000 本印刷簿和 580 000 光盘目录每年都会寄给在欧洲黄页广告业主的企业采购负责人。
2、由驻外分支机构开发新顾客.
各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾客。
3、充分利用来华的各种外国代表团。
每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。
4、出国考察
出国考察或参加国内外举办的国际商展，有仅开阔了眼界，同时可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更多的贸易机会。
5、国外老顾客的介绍
6、利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。
7、**商会，领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。
· 大客户发展策略
· 大客户规划与策略销售
· B2B潜在大客户开拓技巧
· 大订单销售谈判议价技巧
· 大客户销售方案制订与简报技巧
· 打造大客户忠诚度与营销策略
· 大客户管理制度的建立与推行
· 以客户关系管理的导入，强化企业获利潜能
· 总结和答疑
课程目的：
- 现提升业务同仁寻找有效客户方法
- 暸解大客户开发策略及技巧
- 强化对大客户的管理制度设计与关系管理
- 提升培养大客户的效率与效果
- 有效的大客户团队运作技巧学习
- 整合公司资源发挥客户团队综效
课程提纲：
- 大客户发展策略
- 大客户规划与策略销售
- B2B潜在大客户开拓技巧
- 大订单销售谈判议价技巧
- 大客户销售方案制订与简报技巧
- 打造大客户忠诚度与营销策略
- 大客户管理制度的建立与推行
- 以客户关系管理的导入，强化企业获利潜能
《大客户开发策略》
培训时间：2天
举办地点：企业所在地
主办机构：希格码企业管理顾问公司
培训对象：营销总监、营销经理、营销人员；
课程收获：
明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的使命感；
学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
**实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧；
借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献
**系统化、实习 式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升。
【课程纲要】
**天
一、何谓战略性业务开发？
◆战略性业务开发的定义
◆未来重点需求
◆如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
◆业务经理角色分析
二、确定战略机会与目标
◆“阿拉丁神灯”（小组练习）
◆分析客户数据
◆三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
◆怎样评估我们提供给客户的价值
三、主要战略
◆“寻找阿兹德金库”（游戏）
◆战略VS.策略
◆三种主要战略：联盟、接触、资源分配
四、联盟战略
◆定义联盟战略目标
◆联盟的五个层次
◆什么是联盟商数？（测试）
◆如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
◆联盟次战略的运用（小组活动）
第二天
五、接触战略
◆接触战略目标
◆分析关键人物决策者（图表分析）
◆采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、
◆影响销售：怎样获得关键人物的支持
◆接触次战略
◆怎样向**高决策者销售（角色扮演）
六、资源分配战略
◆分配给客户资源的详细清单
◆评估资源价值
◆学习“相对价值”计算法
◆学习和运用资源分配次战略
七、战略开发总计划
◆介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）
八、小结：要点回顾与问题探讨
名 额： 30人以内
开办周期： 按需要开办
报读方法： 参加公开课或组织内训
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联系人: 刘先生
电 话： 0755-82407206 82267967
传 真： 0755-82409145
E-mail: david@chinasigma.com.cn
《大客户开发的全面策略》
---销售培训系列之四
四天（24小时）
参加对象：销售主管、销售经理、关键客户管理者、大客户主管、销售副总
培训收益：
Ø 掌握客户差异化营销的策略与技术，建立并实施重点客户计划与战略；
掌握找到客户的关键决策者的方法和优势谈判的技术，影响、说服决策人员，实现成功销售；Ø
掌握树立样板客户的方法与技术，持续发展新的大客户，扩大销售；Ø
掌握有效开发客户需求的顶级销售技术，实现差异化的销售目标；Ø
Ø 怎样和主要客户中的重要人物建立长期协作关系；
Ø 建立强有力的销售团队来为重点客户服务，确保客户服务水平；
**部分：全面成功经“赢销”售管理
1、销售的某些基本原理及概念
Ø 成功营销及销售的生存空间
现代销售的顾客导向思维法Ø
硬销造成的销售陷阱Ø
适当对路的营销管理是成功销售的基础Ø
Ø 营销组合战略布局
企业竟争优势的来源Ø
企业经营市场环境变化的重要性Ø
销售成功的基本原则及应有的基本理解Ø
2、 销售心态
成功激励销售心态的办法Ø
心态是思维及习惯的结果Ø
心理习惯及行为习惯的纠正Ø
3．销售行为是销售成功的基础
Ø 行为是来自思维及习惯
销售行为是销售培训的中心点Ø
正确销售行为的养成Ø
6．销售原理
销售队伍的设计与建立²
² 销售人员的基本素质及激励、赏罚制度
销售人员的具体工作报告管理²
销售成功率 = 销售数量 × 销售质量²
² 销售人员的时间管理
第二部分：销售策略的制订和执行
一、 决定销售策略的四个关键因素
1.销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）
2.客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）
3.竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）
4.影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）
二、三种销售模式的选择
1.传统产品展示销售方式的作用
2.顾问式销售方式的适用范围
3.优势销售模式的影响和发展
三、市场因素对销售策略的影响和利用
1、波士顿象限的启发
2、市场竞争的三条铁律
3、销售流程对业绩的影响
四、确定客户层次以及需求趋势
1.客户层次决定了销售效率
2.行业需求发展趋势中可以利用的因素
3.客户采购过程中的潜规则
五、确定销售队伍的职责以及业绩指标
1.销售人员的销售风格
2.销售人员的选择和技能评估
3.阶段性业绩的设置和落实
六、制订销售管理的目标和具体方法
1.销售人员培训的设计和执行
2.全新销售队伍的组织结构
3.销售管理中九种活动流程的执行
第三部分：大客户管理策略和管理策略的执行
一、大客户概念的更新
1.大客户定义
2.针对大客户流失策略
3.选择针对大客户的销售策略
二、大客户管理的四个模型
1.关系拓展模型：
2.供应商定位模型：
3.采购商定位模型：
4.采--供关系模型：
三、四个模型的应用演变
1、识别大客户的程序应用
2、应用实例分析
四、针对大客户采购战略制订销售策略
1、潜规则的了解和应用
2、采购的三个决策组以及销售对策
3、价值链的建立与使用
五、四个大客户管理核心理论
1、 安索夫矩阵
2、波士顿矩阵
3、波特的竞争五力分析
4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型
第四部分： SPIN顾问式销售方略
一、什么是SPIN提问方式
二、封闭式提问和开放式提问
三、如何起用SPIN提问
四、SPIN提问方式的注意点
第五部分：案例分析
第六部分：学员问题探讨及演练
培训小结：
经营内功
销售招式
竞争优势
应变创新
课程大纲
**讲 大客户销售的行为模式
如何做好客户需求分析Ø
满足客户期望应注意的要点Ø
Ø 发掘潜在需求，超越客户的期望
第二讲 大客户销售的关键步骤
本讲用大量案例和练习帮助学员学习：
Ø 五种类型的客户处理策略与销售漏斗管理
如何提高项目赢率与项目金额Ø
第三讲 大客户的采购流程与关键人的开发策略
Ø 如何关注客户的组织结构和决策链
内部客户中的8种关键人及其开发策略Ø
Ø 如何分析关键人心态将并其及时转化为教练
第四讲 大客户销售中的产品介绍技巧
不卖产品卖解决方案；先找买点？先找卖点？Ø
Ø 介绍产品的正确流程
如何介绍产品的特征、优点、利益、证据
