课程时间：以客户需求

课程对象：店总经理、营销经理、服务经理、财务经理 、中层管理者

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程背景：

随着汽车行业的快速发展，处于汽车产业链下游的经销商越来越被市场重视，肩负着汽车厂家品牌影响力推广、市场占有率、客户满意度的几重压力。同时也面临着经销商本身经营、管理、利润、服务等多方面的运营考验。这也就对经销商的管理层提出了更高、更强的企业管理要求，精细化管理的时代已经到来。作为经销商的管理者如何全面的掌控和调度资源、思想角色认知定位、全面掌控店面的运营、团队建设与人才管理方法。都是当下我们要努力的事情。让我们展开这个内容，共同学习一下：

课程目录：

1. 中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。

2. 汽车经销商店面管理者的角色认知

3. 管理者不必凡事事必躬亲，这样会使组织指挥系统一片混乱，分清职责。

4. 培养管理者的责任心，与企业共发展的使命感，主人翁心态。

5. 汽车营销服务公司常用的几种竞争策略分析：

6. 企业员工下属的管理与人才管控。有效地利用激励和辅导的手段。

课程大纲：

行业概述：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。

1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示：

1) 经销商要根据市场变化不断的调整战略

2) 经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。

3) 以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。

4) 我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。

2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。

1) 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。

2) 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。

3) 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。

3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。

1) 交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。

2) 案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。

3) 观念的植入：从客户**希望做的事做起，从客户**不满意的事情改起。

4) 买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命）

4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？

1) 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。

2) 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。

3) 丢掉了市场就等于丢掉了一切。

  （小组讨论，说明未来的发展和管理趋势）

1、管理工作坊课题一：管理层的管理艺术打造

**章节：结合市场和区域销售策略的制定权、实施权；

1、结合各个经销商的能力与库存压力制定合理的策略

2、制定策略要符合区域运营能力与数据分析

3、数据化体系的建设与数据化工具表单的使用技巧

4、策略实施的细节指导与核心指标的把控

5、落实实施的企业领导者的职责规范与监督

第二章节：管理层对经销商销售/售后业绩的考核、激励权；

1、经销商业绩考核制度的规范性管理。

2、经销商的销售/售后业绩指导，财务数据与商务政策的解读

3、确定有效的管理KPI数据跟踪计划，对数据有效管控

4、经销商的员工物质与精神的激励技巧方法

5、激励经销商销售/售后顾问的几种常用办法分析

6、阶梯状的激励与考核案例分析

第三章节：管理层营销团队销售能力的培养、考核、

1、营销团队建设的基本组成策略

2、营销团队的策略、目标、共识、学习、文化、激励

3、营销团队的选人、留人、育人、用人的基本策略分析

4、打造优秀营销团队的三个特性

5、团队建设的核心凝聚力与绩效考核制度的制定

6、案例分析:狼性团队的打造，亮剑团队的分析

第四章节：汽车经销商常用的几种竞争策略分析：

1、如何打好品牌战，全面组合服务业务，增强利丰的品牌优势。

1) 如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。

2) 汽车品牌的市场定位（汽车服务领域）与对客户的需求匹配。

3) 整个经销商的各个4s店的竞争品优势，做到客户资源共享，企业资源共享。

2、品牌的市场策略与推广。

1) 案例：互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等

2) 以市场中的各个品牌活动为主体，以大家讨论的模式进行思路拓展。（类似调研那天的现场解答、提供多元化的方法）

3、提升4s店的价格战

1) 优势的价格战，首先要缩减成本，车辆的库存管理与运作。

2) 如何提升与竞争品牌的价格优势（生活用品案例给我们的启发）

3) 价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值

案例分享：汽车核心价值

4、 提升服务战（增强客户的满意度）

1) 超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快

2) 考虑问题全面和周到-------细

3) 满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步

4) 符合顾问的心理要求------精准

5) 达到顾客的满意度-------好

6) 了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务

2、管理工作坊课题一：管理层的业务运营的能力提升

**章节：管理者的角色解析-----量利平衡原则

1、 什么是量利平衡（管理层关注销量、老板关注利润）

2、 量利平衡数据结论案例分析

3、 管理层只有影响团队人员，才能落地执行

第二章节：管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

1、 经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：经理说了，中层不听；中层听了，做不对；团队做了，没效果

2、 经销商运营管理的常见的七个场景

3、 解读经销商七个场景常用的方法理论-----势道术理论

4、 势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

5、 如何使用势道术-----库存管理-----市场市场环境-----市场集客-----跟进转化-----增值业务-----团队建设-----客户关系

第三章节：经销商业务核心场景的技巧与方法

1、库存场景的场景框架搭建

Ø 经销商库存批零售管理

Ø 库存结构预期与促销政策分析

Ø 库存框架与要素优选技巧

2、市场环境的场景框架搭建

Ø 市场环境的分析工具使用

Ø 环境分析的数据报告解析

Ø 环境框架与要素优选技巧

3、市场集客的场景框架搭建

Ø 漏斗框架分析图解析

Ø 市场集客关键活动节点要素分析

Ø 活动评估与活动现场执行细节掌控技巧

4、跟进转化的场景框架搭建

Ø 跟进场景框架图搭建技巧

Ø 执行要素优选技巧

Ø 跟进的客户级别分类与性格分类对策分析

5、增值业务的场景框架搭建

Ø 增值业务框架图搭建技巧

Ø 增值业务话术梳理

Ø 经销商增值项目梳理与推广技巧

6、团队建设的场景框架搭建

Ø 团队建设的核心凝聚力打造

Ø 选育用留退制度与流程建设

Ø 人员绩效考核标准与技巧分析（文案介绍）

7、客户关系的场景框架搭建

Ø 客户关系场景框架图搭建

Ø 客户维护的四个核心维度打造

Ø 框架的要素有优选

第四章节：管理层的网络宣传与软文编写工作

Ø 汽车之家的分数与考核要点分析

Ø 易车网的分数与考核要点分析

Ø 经销商官网建设与信息发送指导技巧

Ø 指导经销商软文编写技巧与发送时段控制

第五章节：经销商自媒体建设与维护技巧

Ø 两微营销的监管与维护技巧分析

Ø 自媒体宣传技巧分析

Ø 区域经理对自媒体监管的几个要素分析

Ø 对自媒体工具选择的指导要素分析