培训对象：政企客户经理、行业经理、产品经理、网格经理及其他在工作中需要谈判的管理人员。

培训目标：

识别自己和对方的谈判风格，并在谈判中积极利用。

学会运用谈判的ICON模型，促进谈判有序开展。

掌握谈判的五个工具，指导谈判全过程。

课程特色：

运用心理学模型，快速识别自我与他人的人际沟通风格。

谈判模型的四大核心知识点全部有对应的视频配合教学，强化培训对象对知识点的理解。

掌握世界五百强销售人员必备的五个谈判工具。。

与中国移动的结合点：

针对受训对象提供定制化的谈判案例，提高学员演练的真实感。

辅导学员制订实际工作中的应用转化计划。

培训时长：1天6.5学时，共13学时，2天。

培训形式：老师授课、案例讨论、视频研讨、案例演练、方案呈现比赛。

培训大纲：

**部分：谈判风格测试

谈判风格测试，共14道题目。

绿色人谈判风格解析：

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

黄色人谈判风格解析：

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

橙色人谈判风格解析：

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

蓝色人谈判风格解析：

——沟通特质、情感特质、人际关系上的强项与弱项、压力情境下的特质。

四色人谈判沟通对应术：

——与绿色人沟通术：表达真诚的感激，着眼于共同利益。

——与绿色人沟通术：表达基于事实的乐观，百分之百地投入。

——与绿色人沟通术：适度包容他人，守信所有约定。

——与绿色人沟通术：避免指责与抱怨，厘清角色、职责与职权。

视频案例：戴高乐与艾森豪维尔的谈判。

视频案例：曼德拉与党内就棒球队改革的谈判。

第二部分  ICON谈判模式

核心知识点：了解ICON谈判的模型构成，掌握四个谈判工具。

案例A：广东移动与保险监督管理局组建面向100多家保险机构的OA案例

利益：潜藏于谈判立场之下。

——谈判工具一：利益识别T形图及其应用。

——案例A中，中国移动、保监局与100多家保险机各方的利益分析。

方案：创造性地集思广益。

——谈判工具二：谈判上中下三策对应表。

——案例A中，针对利益中国移动客户经理提供的行业解决方案。

标准：用客观标准代替主观意志。

——谈判工具三：衡量解决方案说服力的要素表。

——案例A中，中国移动说服保监局接受方案的过程回顾。

替代方案：了解自己的**替代方案。

——谈判工具四：谈判协议的**替代方案BATNA构建预案。

——案例A中，中国移动的启动应急预案的原因分析。

练习：应用ICON模式与物业谈判进行中国移动宽带合作营销。

视频案例：乔致庸与三家谈判借龙票。

视频案例：徐丽要求加工资的谈判。

视频案例：教父与商人谈报仇的谈判。

第三部分：谈判的4D程序之规划阶段

核心知识点：谈判程序设置三要点。

案例B：汕头移动与汕头龙湖区政府电子政府合作案例。

4D规划阶段：构建并开启谈判。

规划：为成功而“发球”。

——**步：设定目标 。

   —买质目标 。

   —关系目标 。

   —应对多事项谈判 。

——第二步：制订议程 。

   —设立基本则、分配角色 。

——第三步：传递核心信息 。

   —准备好开场白 。

——案例B中设定谈判程序的回顾。

第四部分：谈判的4D程序之发掘和改进阶段

核心知识点：谈判利益沟通方案呈现SPAR法。

案例B：汕头移动与汕头龙湖区政府电子政府合作案例。

4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案

   ——**步：了解利益 。

       —**提问的方式发掘对方的利益 。

       —互相了解彼此的利益 。

   ——第二步：集思广益讨论方案 。

       —将备选方案与确定方案分开 。

       —邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案 。

        —实施改进阶段 。

   ——第三步：依据标准筛选方案 。

       —确定哪些方案**符合利益 。

       —依据标准缩小方案的范围 。

       —改进、调整**的几个方案 。

—准备好应对对方的替代方案 。

—要公开自己的**替代方案吗 。

—该怎样公开自己的**替代方案？

—询问对方的**替代方案 。

——谈判工具四：谈判利益沟通方案呈现SPAR法。

   —S：谈判各方遇到的情境。

   —P：谈判各方的目标利益。

   —A：谈判各方可以采取的行动方案。

   —R：谈判各方可能获得的结果。

   ——案例B，电信与联通联手导致两次流标，中国移动的应对策略。

练习：应用SPAR法与开发区管理委会商谈宽带进园区合作。

视频案例：中日马关条约谈判。

视频案例：中日辛丑条约谈判。

第五部分：谈判的4D程序之收尾

核心知识点：谈判让价的五种方法，谈判出价的五个误区，谈判收尾的四季沟通术。

案例：东莞移动与乐高玩具跨国电路合作谈判。

4D决策阶段：谈判收尾

——**步：以达成**可行协议为目标 。

   —了解自己的**差可行协议 。

——第二步：达成临时协议 。

   —要先出价吗？

   —先出价的标准 。

   —达成临时协议的方法 。

—谈判出价优惠的五种方法。

—压缩式出价法。

—互补式出价法。

—从众出价法。

—示弱式出价法。

—吃亏式出价法。

—谈判出价的五个误区。

—直肠子出价法。

—平均幅度优惠法。

—由低到高优惠法。

—概不还价出价法。

—立场为先出价法。

——第三步：采取下一步措施 。

   —准备采用**替代方案的情况 。

   —同舟共济 。

   —在对方的出价和意见中寻找价值 。

   —理解对方的情绪 。

   —用积极的方式重述消极的观点 。

   —征询对方的意见 。

——谈判工具五：谈判收尾的四季沟通术。

—春种：回顾谈判利益的种子。

—夏长：做大谈判双方利益的蛋糕。

—秋收：用共赢的心品尝谈判的成果。

—冬藏：展望未来合作的空间。

——案例研讨：东莞移动与乐高玩具跨国电路价格谈判实录。

视频案例：鸿门雁。

视频案例：林肯与南方代表团的谈判。