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丁兴良

工业品营销业务精细化流程管控

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程大纲

【课程大纲】

一、工业项目的新关系营销

工程项目销售的”三大风险“

工程项目销售的 ”四大步骤“

信任营销的 "三层构架“

客情关系发展的“六个台阶”

客户立场的 "五个层级“

工程客户项目销售的“三把金钥匙”

案例研讨:这种客户我该如何突破?

二、业务流程管控 — ”天龙八部“

粗放式营销与精细化过程管控

工程项目型销售的推进流程

**部:信息收集(5%)

第二部:项目立项(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术交流(40%)

第五部:方案设计(50%)

第六部:决策公关(70%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同回款(100%)

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单,如何应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨:分析目标项目进行的阶段,找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

1、识局——信息收集,项目评估

信息收集18招(工具:分析情报的时效性 有效性 价值度)

信息识别与分析的四大步骤(主观 客观, 直觉 证据)

潜在客户筛选的3大原则(MONEY AUTHORITY NEED)---能不能做

项目评估6大要素分析(时机分析 优势分析 资源分析)---能否做成

项目分析的评估模型及应用(工具:资源计划 思路策略)

案例研讨:相互踢皮球,这个项目该立项还是放弃?

识局——发展关系,搞定线人

线人的作用与价值

谁可能是我们的线人和小秘?

线人必须具备的特点

如何识别真假线人(工具:线人价值的分析)

学会保护内线

线人的需求分析模型

建立良好关系的具体话术

建立线人关系的五个营销策略

寻找“外部教练”的三板斧

如何培养多线人并控制成本

如何识别线人发水

案例研讨:客户内部关系复杂,我该如何布局线人?

识局——分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手

分析项目组织架构与权责分析

分析决策者的需求、爱好、关系与立场 (利用决策链分析工具分析决策模型)

分析项目的关键需求(工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度)

分析竞争对手(产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势)

项目开发方案策划(工具:项目突破计划)

制定项目初步开发计划

大型案例沙盘推演(**阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划于策略

2、控局:引导需求,技术壁垒

利用技术差异化,强化技术领先性;

利用商务优势建立入围门槛8大策略

设定差异化的技术参数,塑造行业壁垒,设置壁垒的10个方法

影响制定技术标准的关键人

**技术 商务方式来建立评标优势;

制定差异化的评标标准

如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

参与制定商务标细则及评标规范

分析竞争对手,建立先发优势

沙盘推演(第二阶段):如何建立项目优势,阻击竞争对手,制定开发计划于策略

3、破局:利用线人,搞定高层

破局——高层突破

巧妙约见高层“七剑下天山”

约见高层的五个细节

高层思考的六个问题与需求分析

高层(EB)的沟通术

高层(TB)技术决策人的沟通术

了解高层的四类行为风格

与高层日常互动的秘诀

如何引导需求并影响高层的采购标准

案例研讨:煮熟的鸭子会飞了吗?制定下一步开发策略与计划

破局——高层结盟

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

分析辨别不同购买决策人心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

破局——招投标

招投标8大风险分析与规避

招投标策划流程与要点

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

沙盘推演(第三阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划于策略

4、结局:商务谈判 合同签订

商务谈判策划

制定谈判策略

价格谈判策略与技巧

合同签订风险分析与防范

案例:300万的项目如何实施谈判演练,建立双方谈判环境,实现双赢谈判

四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

工程项目在线六步分析法

1、分析项目采购决策组织构架,理清权责与分工

2、分析决策链(分析关键人影响权重、爱好、需求、立场)

3、明确工程项目采购所处的阶段

4、分析任务清单,项目目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手,制定竞争策略

6、组织内外部资源,制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨:如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例?


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