【课程目标】

何谓政企大客户？

       --详见吴昊天著《政企大客户营销》-北大出版社和《政企营销全攻略》-时代光华出版

在中国，政府至少存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大订单如何搞定？您需要解决：

F “周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征；

F 政企大客户信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？

F 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？

F 公关能力不足，过程失控，结果一定失败-如何把大项目做透明？

F 起手式-绘图：绘不出决策链，客户关系做不进去，“人”和“事”如何管控？

F 。。。

本课程基于以上问题，实践性极强。不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式、路径和方法！

让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！

【课程特色】

▲ 系统性：“全球首创，独一无二”，课程囊括政企大客户3.0销售全生命周期实务；

▲ 严谨性：总裁级导师源于大量的实战经验结合**先进的方法论，千锤百炼而成；

▲ 针对性：针对企业特点，采用特色讲授，注重实务，强调学员互动交流及分享；

▲ 实践性： 直击操作实务，解决实操力，以极强的实战性和可操作性闻名企业界。

【课程内容】

**单元、国有背景的政企大客户公关

u 政企大客户定义与特征：

u  国有背景的政企客户的核心利益和主要风险；

u  政商背景的官场规则和禁忌、显形和隐性需求；

u  政企客户领导截然不同的做人原则和处事方法；

u  政企客户关系的信任、共赢的政企生态圈打造；

u  视频案例：“新形势下的公关”

第二单元、政企大客户公关实战流程

1、政企客户信息与立项

u 信息获取:政府职能部门等8个渠道

u 政企大客户预约

u 初访政企大客户

u 政企大客户销售前功课准备

u 实战案例：三亲案例1（亲眼所见 亲身经历 亲手制造）

2、政企项目追踪

u  先明确决策者真实需求,方案突出高层客户价值；

u  迅速明确决策链中决策层、执行层与影响层

u  沟**程中发现关键人并确认

u  双线建立人脉，项目进展实现透明化

u 实战案例：三亲案例2

3、项目运作关键

u  起手式-绘图：迅速明确决策层、执行层与影响层

u  第二式-教练：如何在客户组织内部发现和培养教练？

u  第三式-沟通：政企大客户如何高效开展电联面拜？

u  第四式-关键人：如何在沟**程中发现决策关键人物？

u  第五式-层级营销：如何层级展开下楼式营销、双螺旋法则？

u  第六式-终极大杀：推动政企客户升级的“七种武器”。

u 实战案例：三亲案例3

4、成交与客户关系经营

u 招标阶段如何运作甲方

u 越来越难的专家组工作

u 成交后的客户关系发展

u 关于行业科研与学界攻略

u 实战案例：三亲案例4

5、招标阶段

u 技术准备阶段要领

u 商务谈判阶段要领

u 招标阶段如何运作政企客户甲方

u 越来越难的招标专家组工作

u 市场培育与营销市场

u 实战案例：三亲案例5