课程背景：

房地产项目特点决定每个项目的销售都有一定得时间特性，周期性。高端地产成为各开发商寻求长期利益点的必经之路。与高端产品匹配的就是高端客户了，我们很难把客户划归为哪一个人群，客观的说只要能产生消费就是我们的客户。但是这一些客户的确也有与之匹配的人群，生活方式，思考方式，应对手段。这就是我们此次培训需要呈现给学员的具体内容。让学员**学习，能与客户站在同一水平线交流，保持良好心态，让客户在心情愉悦的环境中产生交易。高端产品的销售，从买卖双方的角度来说，应该都是一种享受型的体验。

本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和**线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

课程大纲：

**部分：销售人员的素质准备

1. 销售人员应有的心态准备

a) 乐观积极的态度

b) 主动建立关系的态度

c) 不断学习的态度

d) 大胆创新的态度

2. 销售人员应有的知识准备

a) 了解自身产品知识

b) 了解行业专业知识

c) 了解自身优势

d) 了解竞争对手

3. 销售人员应有的技能准备

a) 沟通技能

b) 分析客户心态的能力

c) 降低客户以及自身压力的能力

d) 谈判能力

e) 自我训练能力

现场训练：客户异议解答

4. 销售人员效率提升准备

a) 个人目标制定与计划安排

b) 了解时间管理

c) Smart法则与目标制定

d) 时间管理的黑洞与误区

e) 还在用闹钟叫醒自己么?

第二部分：销售前的客户准备—蓄水期准备

1. 客户从哪里来？

a) 广告营销

b) 自我开拓

c) 客户介绍

d) 口碑营销

2. 不同的客户不同的应对方式

a) 求同型

b) 求同存异型

c) 求异存同型

d) 求异型

3. 销售的FABE法介绍技巧

a) 性质介绍

b) 特点介绍

c) 利益介绍

d) 见证介绍

4.  两个三角形的销售方式比较

a) 了解建立关系的重要性

b) 了解建立客户关系的方法

5. 建立与客户同步的思考管道

a) 兴趣爱好相通

b) 观点意见一致

c) 行为动作相近

d) 语言速度合拍

6. 赞美与微笑是**的武器

a) 赞美的三部曲

b) 如何获得客户的赞美

c) 被客户赞美时**的反馈

d) 微笑的魅力

e) 微笑与成交关系

   案例：嘉兴住宅案例分析

第三部分：高端地产销售从细节取胜

1. 售楼处的细节处理

2. 销售流程的细节处理

3. 客户需求分析

a) 我们的优点和客户需求无关

b) 高端客户需求各异

c) 建立需求的三个步骤

d) 话术引导与达成共识

e) 把握机会的八个要素

案例：过于舒适的售楼处

第四部分：高端地产销售的沟通之道

高效的客户沟通技巧

Ø 完整的沟通流程：

a) 信息发送

b) 信息接收

c) 信息反馈

有效发送信息的技巧

问题1  如何选择有效的信息发送方式（How）

问题2  何时发送信息（When）

问题3  确定信息内容（What）

问题4  谁该接受信息（Who）

问题5  何处发送信息（Where）

【事例研究】针对房地产客户发送信息时需要注意哪几个问题？

关键的沟通技巧——积极聆听

聆听者要适应讲话者的风格。

聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。

首先是要理解对方。

鼓励对方。

有效聆听的四步骤

有效反馈的技巧

反馈的定义

反馈的类型

获取客户好感的六大法则

给客户良好的**印象

要记住并常说出客户的名字

让你的客户有优越感

替客户解决问题

自己保持快乐开朗

给客户承诺

肢体语言在人际沟通中的运用

a) 信任是沟通的基础

b) 有效沟通的五种态度

强迫性的态度

回避性的态度

迁就性的态度

折衷性态度

合作性态度

c) 有效利用肢体语言

**印象：决定性的七秒钟

电话中的肢体语言

说话语气及音色的运用

有效利用肢体语言

肢体语言对我们表达的影响

建立好的肢体环境

环顾四周，在平时工作中你遇到哪些好的肢体语言和不好的肢体语言？有何感受？

第五部分：这类客户都在想什么？

1. 犹豫不决型（性格分析及应对手段）

2. 脾气暴躁型（性格分析及应对手段）

3. 自命清高型（性格分析及应对手段）

4. 世故老练型（性格分析及应对手段）

5. 小心翼翼型（性格分析及应对手段）

6. 节约俭朴型（性格分析及应对手段）

7. 来去匆匆型 （性格分析及应对手段）

8. 理智好辩型 （性格分析及应对手段）

9. 虚荣心强型 （性格分析及应对手段）

10. 贪小便宜型（性格分析及应对手段）

11. 八面玲珑型（性格分析及应对手段）

12. 滔滔不绝型（性格分析及应对手段）

13. 沉默羔羊型（性格分析及应对手段）

第六部分：高端客户特点与应对方式

1. 高端为客户带来什么？

d) 正确理解高端的含义

Ø 每个人眼中的高端意义不同

Ø 从品质看高端

Ø 从品牌看高端

Ø 从设计理念看高端

Ø 从外观看高端

Ø 从内涵看高端

Ø 从价格看高端

2. 性能还是性价

a) 高端客户看重什么？

b) 高端客户中的不同

c) 幸福指数**高的身价

3. 高端与中产的区别

a) 中产与高端人士的购物习惯比较

b) 中产与高端人士的思考习惯比较

c) 中产与高端人士的生活习惯比较

4. 自信面对高端客户

a) 突破心理障碍，不卑不亢

b) 注重个性思维

c) **印象非常重要

d) 专业知识与专业服务

e) 建立个人与团队品牌，诚信度

f) 良好的个人习惯

5. 八个客户消费心理

a) 讲面子

b) 从众

c) 推崇权威

d) 爱占便宜

e) 担心后悔

f) 心理价位设定

g) 炫耀

h) 攀比

第七部分：团队协作与效能产生

1. 销售冠军是怎样炼成的？

a) 勤学

b) 苦干

c) 人缘好

d) 会思考

2. 团队高效能的产生

案例：航空母舰的护航编队

a) 如何协同作战

b) 团队内角色的自我认知

c) 貌似我为人人，实则人人为我

3. 新木桶法则

第八部分： 电话销售中的技巧

1 、 对方没兴趣怎么办？

2 、 对方不耐烦怎么办？

3 、 什么时间打**合适？

4 、 把电话话术精细到每个停顿

5  、 语音语速语调的把握

6、  增强解读能力

电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。

 演练：两分钟法则

第九部分：处理异议的原则与技巧

1. 处理异议的原则

Ø 事前做好准备

Ø 选择恰当的时机

Ø 争辩是销售的**大忌

Ø 销售人员要给客户留“面子”

2. 处理异议的技巧

Ø 缓解法

Ø 补偿法

Ø 询问法

Ø “是的……如果”法

Ø 直接反驳法

Ø 忽视法

 案例讨论：85°面包店

3. 客户异议处理与“二次销售”

Ø 客户异议处理带来二次销售机会

Ø 二次销售与企业利润

Ø 二次销售的种类

Ø 二次销售的客户分析