课程背景：

1、在房地产宏观调控政策和金融调控趋紧的大环境下，如何逆势突围？

2、在客户不上门、上门不成交、成交不回头的销售困境下，如何逆势狂销？

3、在坐销时代结束，行销时代来临的销售模式下，如何主动出击行销拓客？

课程特色：

1、一套历经市场验证的实操方法；

2、一套高效落地的行销拓客工具；

3、一套行之有效的行销拓客系统；

课程亮点：

从八个维度，全面、系统打造狼性拓客销售团队。

1、行销拓客团队打造

2、行销拓客策略制定

3、拓客团队激励机制

4、拓客团队考核机制

5、拓客绩效竞争机制

6、拓客团队高效管控

7、团队业绩倍增机制

8、海陆空全网拓客落地工具系统

适用人群：

销售经理、策划经理、营销总监、营销副总、总经理等。

培训课时：

实战课时两天12小时

**天：9：00-12：00     14：00-17： 00    

第二天：9：00-12：00     14：00-17： 00  

主讲内容

**模块 行销拓客团队打造

1、行销拓客团队设计的法则；

2、行销拓客人才招募的法则；

3、行销拓客人才招募的原则；

4、行销拓客人才招募的渠道；

5、行销拓客人才招募的对象；

6、行销拓客人才选择的标准；

7、行销拓客人才选择的误区；

8、行销拓客人才面试的技巧；

9、行销拓客团队培训的体系；

10、行销拓客团队培训的形式；

第二模块 行销拓客策略制定

1、行销拓客团队销售目标制定；

2、行销拓客渠道策略操作要点；

3、行销拓客五大黄金拓客周期；

1）布网期

2）撒网期

3）收网期

4）爆破期

5）裂变期

4、行销拓客团队组织架构模式剖析；

1）恒大地产“大兵团”作战模式

2）融创地产“渠道为王”销售模式

3）碧桂园地产“扫荡式”销售模式

4）中海地产“分布式”行销拓客模式

5）万达地产“ 分销 ”行销拓客模式

5、营销团队组织架构设计原则；

6、营销团队各岗位核心职责要求；

7、行销拓客地图编制核心要点；

1）行销拓客客户地图编制策略

2）各阶段客户地图的编制要求

3）行销拓客地图总体编制思路

4）行销拓客客户地图三大属性

5）行销拓客客户地图寻客思路

6）行销拓客客户地图输出工具

8、行销拓客物料筹备；

1）销售物料

2）推荐道具

3）路演展台

4）辅助物料

第三模块 行销拓客团队激励机制

1、团队激励机制的黄金法则；

2、行销拓客团队的核心本质；

3、行销拓客团队硬性激励机制；

4、行销拓客团队软性激励机制；

5、行销拓客团队动车激励机制；

6、行销拓客团队双因素激励机制；

7、行销拓客团队激励的有效方法；

8、行销拓客团队激励的特效方法；

9、行销拓客团队的薪酬体系结构；

10、行销拓客团队的薪酬设计原则；

11、行销拓客团队业绩挂钩绩效模式；

12、项目销售各阶段的销售激励措施；

1）撒网期间激励机制

2）派卡期间激励机制

3）派筹期间激励机制

4）爆破期间激励机制

5）常规销售期激励机制

第四模块 行销拓客团队考核机制

1、行销拓客团队考核原则；

2、行销拓客团队考核指标；

3、行销拓客人员考核体系；

1）“入会期”绩效考核

2）“认筹期”绩效考核

3）“认购期”绩效考核

4）个人绩效考核核心要点；

4、行销拓客小组考核体系；

1）“入会期”绩效考核

2）“认筹期”绩效考核

3）“认购期”绩效考核

4）小组绩效考核核心要点

5、行销拓客绩效考核关键指标；

6、行销团队绩效考核处理办法；

7、行销团队绩效经典案例剖析；

1）绿地地产考核案例

2）碧桂园地产大吃小激励手段

3）融创地产拓客绩效考核维度

第五模块 碧桂园地产绩效竞争机制深度剖析

1、团队绩效竞争机制总则；

2、拓客团队岗位人员职责；

3、行销拓客团队管理分布；

4、行销拓客团队薪酬结构；

5、行销拓客团队绩效奖金；

6、行销拓客团队绩效考核；

7、团队绩效奖金分配标准；

8、拓客团队绩效佣金跳点；

9、拓客团队正面激励措施；

10、拓客团队负面激励措施；

11、行销拓客团队组建规则；

12、行销拓客团队竞争规则；

13、行销拓客团队考核指标；

14、行销拓客团队考核办法；

15、行销拓客团队业绩计算方式；

第六模块 行销拓客团队高效管控

1、行销拓客人员管控；

1）人员召集

2）人员培训

3）人员考核

4）岗位督导

2、行销拓客物料管控；

1）报备制作

2）使用管控

3）货量盘点

4）物料预警

3、行销拓客文件管控；

1）工作日志

2）各类报表

3）客户档案

4）管理文件

4、行销拓客数据管控；

1）来电数据

2）到访数据

3）成交数据

5、行销拓客执行管控；

1）执行计划

2）管理工具

3）费用预算

4）审批流程

6、碧桂园地产行销拓客三级管控剖析；

7、行销拓客团队营销费用精细化管理；

第七模块 行销拓客团队业绩倍增机制

1、拓客团队内部代理机制；

2、拓客团队岗位任免机制；

3、行销拓客团队三预机制；

4、拓客团队PK对赌机制；

5、拓客团队犹太效应机制；

6、行销拓客团队众筹机制；

7、行销拓客团队竞拍机制；

8、行销拓客团队吞并机制；

9、行销拓客团队淘汰机制；

10、中海地产阿米巴营销管理模式设计剖析；

第八模块 海陆空全网拓客落地工具系统

1、天网行销拓客落地工具系统

1）新媒体营销传播策略；

（1）主流新媒体渠道

（2）打造项目自媒体

（3）引爆新媒体传播

（4）新媒体传播的本质

（5）新媒体传播的核心

（6）新媒体传播的方式

（7）新媒体传播的法则

2）新媒体营销传播方式；

（1）玩转QQ营销

（2）玩转微信营销

（3）玩转微博营销

（4）玩转视频营销

（5）社交平台营销

3）电话营销拓客系统；

（1）电话拓客前的预备工作

（2）客户信息的搜集和分类

（3）客户的维护转化和管控

2、地网行销拓客落地工具系统

1）圈层营销拓客系统

（1）准定位

（2）划圈子

（3）锁目标

（4）挖渠道

（5）抓领袖

（6）搞活动

（7）搭平台

（8）创共赢

2）扫街派单拓客系统

（1）编制拓客地图

（2）市调与情报收集

（3）落实资源确定计划

（4）派单拓客目标制定

（5）派单拓客计划分解

（6）派单拓客人员招聘

（7）派单拓客人员培训

（8）派单拓客物料管理

（9）派单拓客执行要点

（10）派单拓客管控机制

3）会议行销拓客系统

（1）会议营销对象选择

（2）会议营销合作方式

4）联盟行销拓客系统

（1）联盟营销合作条件

（2）联盟营销伙伴选择

（3）联盟营销合作方式

（4）联盟营销激励手段

（5）联盟营销促进手段

（6）联盟营销实施步骤

（7）联盟营销执行要点

3、人网行销拓客落地工具系统

1）全员营销拓客系统

（1）战略高度

（2）企业文化

（3）管理制度

（4）驱动机制

（5）指标体系

（6）执行计划

2）全民营销拓客系统

（1）全民营销三维模式

（2）全民营销核心要点

（3）全民营销成功基石

（4）全民营销制度流程

3）裂变营销拓客系统

（1）裂变营销主要方式

（2）裂变营销核心要点

（3）裂变营销服务金字塔

（4）裂变营销客户等级分类

（5）老客户转介能力分级体系

（6）裂变营销客户维系四大策略