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马坚行

市场开发与经销商管理

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

课程价格: 18000元/天

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市场开发与经销商管理课程大纲

课程大纲:

  **单元:区域市场的规划

  一、你有以下三大难题吗?
  难题一:“市场开发屡不成功”
  难题二:“开发成功没有销量”
  难题三:“有销量却没有利润”
  国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
  二、如何做好你的区域市场规划?
  1、学会SWOT分析。
  2、领会公司的渠道战略。
  3、区域经理市场规划六步法。
  4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
  三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
  1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
  2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
  3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
  ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

  第二单元:优质经销商的选择
  一、优质经销商的战略意义
  二流的产品  一流的经销商 = 一流的市场
  二、优质经销商选择五步骤:
  **步:明确公司销售政策
  第二步:调查区域市场特征
  第三步:走访沟通准经销商
  第四步:甄选的关键要素
  1、优质经销商的五大标准
  2、学会《经销商筛选工具》
  第五步:谈判签约经销商
  1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
  2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
  三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
  ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

  第三单元:批量生产优质经销商
  一、你的招商方式落后了吗?
  二、如何进行低成本的招商会议策划?
  三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
  ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

  第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
  一、“一套思路”出发
  1、与优质经销商“恋爱”四部曲
  2、“只有雄狮才能吃到野牛”
  3、“上对轿子嫁对郎”
  二、“两项特质”武装
  1、销售人员两个特质:自信心/策略心
  2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
  3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
  三、“三道防线”公关
  人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
  1、情感防线---如何建立信任感?
  2、逻辑防线---如何建立利益感?
  3、伦理防线---如何建立品德感?
  四、“四大问题”促成
  1、四大问题:
  问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
  问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
  问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
  问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
  2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
  五、“五面镜子”返照
  1、哪来“五面镜子”?
  2、放大看自己手中的销售政策优势
  3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
  4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
  ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

  第五单元:有效管理经销商的六大系统
  一、经销商有效管理六大系统:
  ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
  二、经销商的培训与辅导
  1、“教经销商销售”的时代到来了!
  2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
  3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
  三、激励经销商的积极性
  1、明白经销商跟定你的三条件:
  ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
  2、经销商积极性激励的六个策略
  3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
  ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
  四、用协调法处理棘手的老问题
  1、有效防止回款风险
  2、经销商乱价与窜货的严惩处理
  3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
  4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
  5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
  ●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
  五、做好经销商的动态评估
  1、不评估就没有渠道持续增长
  2、照搬大企业的KPI指标害惨人
  3、实施经销商年/季考核与评估管理
  4、经常要去查看店面陈列与库存状况
  5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
  六、如何优化你的区域市场?
  1、区域市场经销商优化八大策略。
  2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
  3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
  4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
  ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

  第六单元:帮助经销商提升终端销量
  一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
  1、赢利模式=销售方式 组织构成 持续创新
  2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
  3、终端门店有效的七种赢利模式
  二、快速提升零售终端销量五大纬度
  1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
  2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
  3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
  4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
  5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
  三、如何提升零售终端忠诚度
  1、得终端者得天下
  构建“1 N”式终端布局
  2、提升零售终端忠诚度的十大方法
  ①增加客户跳槽成本六方法
  ②选择“铁杆”店员的五个标准
  ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
  小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
  3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
  4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
  ●案例分析:××着名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。