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蓝旻

终端销售自动化(管理版)

蓝旻 / 中国培训管理体系建设讲师

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课程目标

本课程可解决问题 1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同? 2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同? 3、门店管理者,如何监控店员员接待的积极主动性? 4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程? 5、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交? 6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率? 本课程可带来的解决方案 1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点 2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。 3、6种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在 4、8招索要

课程大纲

**部分:核心理念
Ø         终端销售的两种境界
·无意识习惯销售——案例分析:无意、无心、无刻意
·技巧性习惯销售——案例分析:刻意、自动化、习惯
Ø         销售话术自动化解读
·自动化应对、自动化沟通、自动化成交
 
Ø         销售管理的节点
·销售流程之八大环节
 
第二部分:8大管理工具
**节:主动相迎
一、导购职能
·销量=客流量×成交率
——导购对客流量的制约
二、三动联动
1、自己动
·手动、腿动、眼动、嘴动
·主动做好售前准备
2、顾客动
·让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
·百闻不如一见!
二、三种开场
1、需求开场
·需求开场
2、产品开场
·产品开场
3、感情开场
·感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机
管理工具1
主动接待监控表:领导在与不在,一样主动!
 
第二节:探测需求
·案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
·不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
·使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
·送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
·专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
·知名品牌转向非知名品牌
·非知名品牌转向知名品牌
2、款式
·推相同款的话术
·推不同款的话术
五、风格喜好
·一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机
2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜
2、他是我即将收获的菜
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
·赞美认同、针对介绍
九、生活爱好
·爱好决定个性;
·个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
·迎合成本
·改变成本
管理工具2
需求了解监控表:为什么这款手机适合你
话术训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背
 
 
第三节:留住顾客
一、按住
·同伴让座
·刻意让座
·看机让座
·坐到角落
·堵住去路
二、套住
·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
·给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
·留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
 
第四节:产品介绍
1.顺序说
·以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
2.故事说
·将产品卖点**故事说出来
3.例证说
·都有谁用过我们的产品
4.搭配说
·与顾客身份特征的搭配;
·与顾客穿着气质的搭配;
·与顾客使用环境的搭配;
·与顾客特殊人群的搭配
5.神秘说
·偷偷告诉你产品的秘密
6.双簧说
·你唱我和
管理工具4
产品介绍监控:好的产品,用贴切的方法介绍
 
 
第五节:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
·直线思维变成曲线思维
2、对比砍
·决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
·坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理工具5:讨价还价
二、质量异议
1、引导控制
·稀释问题、改变方向、控制思路
管理工具6:质量异议对决练习模板
2、对比消化
·与竞品的对比;
·与不同价位的对比
3、异议预防
·熟知弱点,自然规避
4、品牌异议
·举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任
 
第六节:有效催单
一、催单时机
·信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、后机会
第七节:起死回生
一、顾客脱身话术
·常见四种脱身话术
二、挽回
 
·求证、理解
三、跟踪
·观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术训练
管理工具7
电话销售模板
 
第八节:真诚送客
一、验产品
·四项注意
二、交产品
·四个要求
三、送客
·真诚送到大门外   使用秘诀要交代
·今天得了大实惠   别忘再带朋友来
管理工具8
老顾客维护方法,老顾客带来新顾客
 
第三部分:销售话术
一、话术来源
1、从群众来,再到群众中去
2、话术提炼的依据
·通俗说
·故事说
·简单说
·趣味说
二、话术训练
1、训练工具:扑克牌、台历
2、训练方式:站着读、互相练、上台演、计时背
 
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