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蓝旻

终端销售自动化

蓝旻 / 中国培训管理体系建设讲师

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课程目标

不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与方法,任何销售难题,都将自动化解决! 本课程可解决问题 1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同? 2、同样的卖场,为什么不同的人员销量不同? 3、产品有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交? 4、不同身份的顾客,怎么做针对性介绍? 5、不同顾客需求,怎么介绍产品才能打动他? 6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率? 本课程可带来的解决方案 1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点 2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对

课程大纲

**部分:主动相迎
一、三动联动
1、自己动
•手动、腿动、眼动、嘴动
•主动做好售前准备
2、顾客动
•让顾客激动 与顾客互动
3、产品动
•百闻不如一见!

二、三种开场
1、需求开场
•需求开场
2、产品开场
•产品开场
3、感情开场
•感情开场:羡慕式、赞美式、关心式
4、三种开场的适用卖场及时机

第二部分:探测需求
•案例分析:顾客知不知道自己应该买什么?
一、购买角色
1、生活的5种角色
•不同角色的不同需求及销售方式
2、购买的4种角色
•使用者、付钱者、决策者、参谋者
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
•送给谁:送父母、送男/女朋友、送子女、送客户
3、不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
•专为您这种职业设计的!
四、原用产品
1、品牌
•知名品牌转向非知名品牌
•非知名品牌转向知名品牌
2、款式
•推相同款的话术
•推不同款的话术
五、风格喜好
•一站二看三摸四问
六、使用习惯
1、顺应习惯迎来销售契机

2、改变习惯迎来销售契机
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜
八、购买预算
•赞美认同
•针对介绍
九、生活爱好
•爱好决定个性;
•个性的需求用个性的产品满足
十、使用成本
•迎合成本
•改变成本
接待与开场综合演练

第三部分:留住顾客
一、按住
•同伴让座
•刻意让座
•看机让座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
•给产品,解详情;给产品,你试试!
四、抱住
•留住孩子,留住父母

第四部分:产品介绍
一、顺序说 
•以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说 
•将产品卖点**故事说出来

三、例证说 
•都有谁用过我们的产品
四、搭配说 
•与顾客身份特征的搭配;
•与顾客穿着气质的搭配;
•与顾客使用环境的搭配;
•与顾客特殊人群的搭配
五、神秘说 
•偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说 
•你唱我和
产品介绍话术演练

第五部分:异议处理
一、价格异议
1进门砍
•直线思维变成曲线思维
2对比砍
•决心要大、幅度要小、封堵退路
3要挟砍
•坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
二、质量异议
1引导控制
•稀释问题、改变方向、控制思路
2对比消化
•与竞品的对比;
•与不同价位的对比
3异议预防
•熟知弱点,自然规避
三、品牌异议
•举例证明:
明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任



第六部分:有效催单
一、催单时机

•信号灯解读:黄灯、绿灯
二、催单四板斧
1、直接建议
2、选择建议
3、假设成交
4、后机会

第七部分:起死回生
一、顾客脱身话术
•常见四种脱身话术
二、挽回
•求证、理解
三、跟踪
•观察、剖析、应对
四、电话
1、索要号码6法
2、电话销售话术演练

第八部分:真诚送客
一、验产品
•检验产品四项注意
二、交产品
•较低产品四个要求
三、送客
•真诚送到大门外,使用秘诀要交代
•今天得了大实惠,别忘再带朋友来
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