【课程背景】

中国是一个人情社会，不管是做工业品大客户、集团大客户、政企大客户，还是做普通销售，都离不开与人打交道，离不开人情关系的运作，但对于大量销售而言**头痛的也莫过于此。

尤其在国家高压反腐下，政府“国八条”出台后，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用**小投入获取**大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作模式，不仅能以**小代价获取**大关系回报，而且让销售从此没有搞不定的人、拿不下的单。

【针对症状】

1、除了“吃喝嫖赌送”等手段，就不会做关系了。

2、不懂深度解读关键人需求，抓不住关系运作的“牛鼻子”。

3、经常花冤枉钱、走冤枉路，营销费用居高不下。

4、面对客户高层力不从心，难以把关系运作到高层。

5、不知道如何评估关系，验证关系，经常被客户忽悠。

6、缺乏对人性规律的深刻把握，无法将关系持续深入下去……

【课程收益】

1、规避关系风险，大副降低关系营销费用；

2、掌握关系运作核心策略，提升关系把控力；

3、建立新型关系营销思维与方法；

4、掌握高层关系拓展方法，提升高层运作能力；

5、深入洞察人际关系的本质和基本规律；

6、走出传统关系营销误区……

【课程特色】

针对性强：紧贴时代背景，紧贴销售行业特质。

实战性强：以实战案例展开讨论，结合实际工作中的关键问题**大限度启发学员思路。

系统性强：系统的设计人际关系建立与维护的框架，理论与实战相得益彰。

咨询式授课：采取“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体咨询式培训模式。

【学习对象】销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】1天7小时\天

【课程大纲】

**讲、建立关系营销新思维

一、认识传统关系营销弊端

1、新形势下，营销环境的深刻变化

2、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战

3、传统关系营销的九大弊端

案例分享：**近苦恼的罗总

二、新形势下关系营销新思维

1、解码中国人情关系的本质

2、用时代的眼光看人情关系

3、新常态，关系营销新思维

案例分享：为什么他与处长情同手足

第二讲、建立立体组织关系架构

一、关系人定位与角色深度解读

1、从MAP地图定位关键关系人

2、关键关系人“五纬”解码

3、关系评估的六个层级

案例解读：为什么经常被客户“忽悠”

二、关系突破的三级时空结构

1、操作层，抓信息

2、管理层，搞定人

3、决策层，立印象

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

第三讲、关系的建立与发展

一、人情关系发展的四个阶梯l

二、中国式关系发展路径图

三、前期亲近度的突破

1、不同决策风格打交道的方法

2、如何与不同性格寻找共鸣点

3、中国人人情关系的公私观

4、警惕关系前期的四大死穴

案例解读：刘志军与丁书苗

四、破解人性动力模型

1、关系的两种驱动力量（贪婪与恐惧）

2、寻找不同角色的“心灵按钮”

3、不同层级的“买点”与“卖点”

案例解读：让我痛苦者，必让我强大

五、不同人物攻关策略的制定

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

六、情感突破，关系升级

1、人情关系深入的四个层次

2、情感关系的双边锁定

3、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的关系

案例解读：深入敌后，断其后路

七、把握建立客户关系的节奏

案例分享：一个犹太商人的感悟

第四讲、无限风光在顶层，占领制高点

一、认清高层决策者的五个特点

二、成功约见高层的“七把利剑”

案例分享：老总与小狗

三、破解高层的思维模式

案例分享：陈光标的智慧

四、洞察高层“赢”的标准

五、高层关系突破的三个关键

1、谋略与铺垫

2、小秘与教练

3、圈子与同盟

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

六、高层公关的三项原则

1、洞察人性，春风化雨

2、攻心为上，攻城为下

3、好雨知时节，润物细无声

案例分享：与牛处长的不期而遇

第五讲、组织建交，立体结盟

一、组织关系的三个层级

案例解读：为什么经常半路杀出个“程咬金”

二、组织建交的结构化把控

1、十字结构模型

2、水平结构模型

3、垂直结构模型

案例解读：汉高祖联姻

三、关系突破的三级时空结构

案例解读：华为客户公关的成功实践

第六讲、解码公关高手是如何炼成的

一、学员情商测试

二、公关高手的情商修炼

三、公关高手的人际关系管理

四、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

案例解读：胡雪岩成功的故事

课程总结

——互动问答环节——