课程简介

庞大的银行客户群体，有些人从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密，有人演化出批量做客户的技术和手段，**持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。

为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？　

《市场细分与差异化营销》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

什么样的客户**适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？茫茫人海中，如何快速筛选出你的**目标并快速出手？听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客户群；掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；**演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：营销切入与关系递进好的客户关系如何破土而出客户关系的层次脉络到底该如何把握？客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？接近和深入目标客户的基本套路和思路如何透过表象贴近客户心理从而影响客户商业银行深耕客户的思路、安排和章法练习：见到这个客户，谈什么合适？

第二单元：从客户细分到影响客户学习了解客户、分析客户的工具瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的可以借鉴、参考和应用的方法练习与尝试：你觉得可能性大吗？客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户瞬间识别客户的基本功和练习不同客户的不同表现形式你和客户的交集出现在哪个层面？如何培养个人爱好匹配营销心理分析话题练习与话题层次如何拓展与客户谈话的适应性金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户针对性营销方法综述面对客户如何快速调整思路提高响应速度、扩大成功率基本动作演练与拆分解读练习：１，还没见到客户，怎样识别客户练习：２，怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与针对性营销演练个人销售风格测试你在大多数情况下的直接反应你对客户关系的倾向和优势调整动作的成本以及如何调整如何理解和使用测试，全面认识、调整自己哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？整理出自己与某一类客户打交道的动作要点销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第四单元：内在实力与差异化技术拆解深度分析行业精英的关键内在销售实力销售动作如何快速同步客户？销售动作如何避免变形走样？从销售动作开始精确投送价值同质化市场的营销竞争关键点怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘批处理：如何超越阶段性的业绩表现练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向拆解与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析你所处的阶段与客户所处的阶段你的优势、思路和销售动作每个阶段我们的目标、策略和手段让客户印象深刻的关键方法如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用听话听音，你确认自己了解客户的意图吗？用“思拼”技术打开与客户深入沟通的大门销售实战中的所谓难点与执迷如何把问题化繁为简？如何更加弹性地运用销售技术手段？“思拼”技术的录像示范与分析客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解课程时长：　２天课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售风格曲线测试与解读）

演练＋案例分析

示范、录像解析