课程简介

飞速跃进的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对企业客户、政府财政类客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。如何真正盘活存量，持续深耕资源，激活“僵尸存量”，又怎样把握机会深入稳定的政府财政客户，一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及勇气。

本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

学习内容

**单元：存量中的机会与情报分析

• 存量客户的需求与决策反差

• 存量客户中的机会点如何捕捉？

• 对存量客户的分析识别脉络和工作层次

• 存量与增量的销售辩证思路

• 存量到增量的关系线索和纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元：分析客户、接近客户的具体方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 企业客户的非正常分布

• 政府财政客户的行为分析与需求分析

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习1：还没见到客户，怎样识别客户

• 练习2：怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与关键实战动作

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

• 练习4：拜访这样的客户，还需要准备什么？

第四单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的深度营销竞争关键点

• 练习5：挑战高难度客户

• 练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点

第五单元：客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 练习7：综合案例分析与练习

第六单元：财政客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

第七单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

课程时长： 2天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析、案例模拟

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。