一、授课课时：6小时

二、课程对象：商业银行理财经理，零售客户经理，大堂经理、营销人员等

三、课程大纲：

第1部分：理财经理营销技能提升

1、营销的三大境界：王婆式、雷锋式、诸葛式

2、客户需求挖掘与沟通技巧

（1）有话题切入：找到相关的主题，迅速进入

（2）有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”

（3）有效性分析：中间不被打断、始终连贯，要到一点，分析一点

（4）有针对性总结：风险汇总

（5）有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品

3、电话营销技巧

（1）打电话之前的准备：心态、表情与话术的准备

（2）打电话过程中的注意事项

（3）电话结束后的跟踪处理

4、微信营销技巧

（1）个人朋友圈的经营

a形象打造 b朋友圈的内容经营 c投资理财微课堂

（2）微信客户群的经营和维护

a给温暖b给专业c给成长d给关怀e给福利f线上感恩回馈会运作

（3）微沙龙

a线上微沙龙的核心流程

b微沙龙收尾的的操作要点

c微沙龙后续追踪

第2部分：重点产品销售技巧提升

1、保险营销技巧

（1）如何有效列名单

a名单来源

b名单有效分类

（2）如何进行有效邀约

a买过保险的老客户

b理财到期的客户

（3）理念导入

a五个维度深度挖掘保险对于客户的价值

b案例分享与分析

（4）产品讲解及促成

a PAR法则的有效运用

b理财表格的运用

c快速促成法

（5）拒绝处理

处理原则：把“拒绝”处理在拒绝提出来以前

2、基金销售的专业化流程

A.市场分析

B.客户筛选

C.产品选择和优势介绍

D.拒绝处理

3、通关演练

用FABE法则（特征、优点、利益、证据）进行小组通关演练

第3部分：理财经理工作模式的建立

1、销售类员工时间管理的重要性

2、理财经理日工作模式的建立

（1）举例：理财经理的一天

3、理财经理工作量化标准

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理

（2）理财经理工作模式工具分享