一、授课课时：6-12小时

二、课程对象：商业银行理财经理，零售客户经理，大堂经理、营销岗

三、课程大纲：

第1部分：有效列名单

1、名单来源

a自带流量

b银行存量分配

c客户（亲朋）转介绍

d自主上门客户

e圈子开拓客户

2、名单有效分类

运用财富空间表进行已有名单的二次有效分类

3、演练环节

第2部分：如何进行有效邀约

1、买过保险的老客户

2、理财到期的客户

第3部分：理念导入及实战案例解析

1、五个维度深度挖掘保险对于客户的价值

a从风险角度看配置保险的重要性

b从社保养老角度看配置保险的重要性

c从教育角度看配置保险的重要性

d从强制储蓄的角度看配置保险的重要性

e从法商的角度看配置保险的重要性

2、案例分享与分析

第4部分：产品讲解及促成

PAR产品讲解法则

P（plan.provision计划书基本条款）

投保年龄，保费金额，缴费时间，保障期限

A（advantage优势，产品详细条款）

每项保障的优势：保费豁免功能，保底收益，万能账户复利累计

R（resulting.benefit.to.prospect对准主顾利益）

客户的本身需求不同，讲解的侧重点不同。

第5部分：拒绝处理

1、异议一：你现在给我展现的都是假定利率4.6%，那未来也是有可能收益入2.5% 的呀

2、异议二:我已经买过了

3、异议三：我自己的钱，贷款出来还要利息啊

4、异议四：这个保险太贵了吧

5、异议五：我还年轻，养老现在考虑太早了

6、异议六：别的公司产品更好

7、异议七：收益不高

8、异议八：不灵活，时间又长

处理原则：把“拒绝”处理在拒绝提出来以前

第6部分：保单的有效整理

1、保单整理的要点

2、保单整理的优势

3、整体销售逻辑总结

第7部分：高净值客户营销五步曲及实战案例解析

一、对于高净值人士保险的法律属性

1、为财富的保全与传承提供了可能的解决方案

2、**提早规划有效规避可能出现的财务风险

二、高净值客户营销五步曲

1、关系管理之自我介绍

2、两类信息的有效收集

3、高净值客户的风险识别

4、高净值客户资产配置图的导入

5、保单架构设计

第8部分：线上线下化的客户经营技巧

1、朋友圈的经营

2、老客户微信群的建立及有效经营

3、新客户群的建立及有效开发

4、客户线下日常维护六步曲