课程目标：

从顾问式销售心理转化入手，训练销售技巧，提升对客户服务重要性认识，强化销售流程设计，掌握破冰技巧，沟通实战技巧提升。从而由内而外，迈向销售巅峰。 　　　　　　　

1. 认识客户服务重要性。         2. 了解顾问式销售的流程原理。

3. 掌握沟通表达技巧能力。       4. 掌握拜访客户成交流程技巧。

5. 快速突破面谈破冰流程设计。   6. 快速辨别不同性格成交技巧

培训时间：1天/6小时

课程大纲：

一、 新80、20销售心态的重要性

1、 什么是新80、20销售心态

2、 新80、20销售心态的重要性

（1） 心态影响成交心理

（2） 心态决定成交流程

二、 客户服务的重要性认识

为什么销售人员要做客户服务？

客户服务主要体现在哪些地方？

如何用成果意识解决客户服务中的困惑？

任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么？

三、 差异化营销策略思维训练

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧

（一）销售开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的表达技巧

2．开场白中的破冰技巧

3．开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪5大招数

  1）着装要求   2）座次选择  3）形体标准  

4）商务标准   5）谈话方式

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

（三）挖掘需求，深度探寻

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.建立信任是前提

7.需求本质是感受痛苦和销售快乐

A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B、需求是需要问出来的，如何提问题

8.挖掘需求并转化需求是根本

A、SPIN销售探寻需求法

B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D、SPIN法销售中的难点和注意点

（四）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   A、让客户全方位感知

   B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   A、核心价值提炼—我能解决什么问题

   B、展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

   A、FABE：特征、优势、利益、证据

   B、讨论：现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（五）异议处理，合情合理

1、客户问题异议处理方法

A、提前异议处理法

B、二分法

C、感谢法

D、天堂地狱法

E、冷冻法

2、十种常见的异议处理技巧

A、我不需要

B、没时间

C、太贵了

D、再考虑一下

E、要问其他领导的意见

F、明天答复

G、别人家优惠

H、我已经和别家合作了

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号？

A、动作

B、表情

C、语言

D、关注度

E、点头

（六）面谈沟通策略技巧――敢于成交，不卑不亢

1、沟通三宝

2、销售倾听核心

   测评工具：倾听测评表

3、沟通的四大原则-说话变对话

4、赞美客户的技巧

Ø 赞美男性

Ø 赞美女性

Ø 赞美不同年龄的客户

Ø 五大赞美法

互动游戏：赞美你的伙伴

5、不同客户类型与应对策略

A、力量型顾客的推荐方式和成交模式

B、完美型顾客的推荐方式和成交模式

C、平和型顾客的推荐方式和成交模式

D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式