课程背景

对公业务，作为银行业**主要的资产、营业收入和净利润来源，一直是传统银行业务的顶梁柱，占据约半壁江山。近年，各银行重视企业对公业务下沉管理，拉开了银行间对公客户的争夺战。

然而对公客户经理既往的培养模式，更多地使用师傅带徒弟的模式，缺乏系统规范的培养体系。新客户经理的育成过程中或是受带教人的风格、认知影响较大，或是缺少必要的知识储备和多场景实战练习。限制了对公客户经理的育成速度、专业素质和规范化标准化。

本课程着力解决对公客户经理在面向客户时的营销逻辑、行业认知、客户价值判断、客户需求锁定、沟通成交技能、临场应变、客户日常管理等知识或技能的提升，并配合落地工具，助力对公客户经理的能力育成。

课程收益

v 了解现代银行客户经理的工作内容

v 学习不同行业企业客户的开发技巧

v 掌握从陌生到合作的营销完整流程

v 学习合作成交时机把握与客户赢取

v 建立标准化的客户拜访与管理习惯

² 如有需要，可增加老师的实地带教辅导模块（包含电话营销与上门拜访），便于学员现场实战学习，快速提高实操能力。费用另计，请与对接人接洽。

课程安排

课程大纲

引言：

1.    对公业务结构变化  VS  对公客户经理能力要求

2.    公司客户结构分析  VS  客户潜力评判维度思考

3.    传统对公营销模式  VS  对公客户营销标准模式

模块一：陌生企业客户需求快速预判（0.5H）

1.    如何**企查查等

当前银行业面临的六类市场环境问题

2.    客户经理的现代营销意识构建

构建两类市场营销意识

3.    银行客户经理的服务营销素养

案例讨论：客户经理小赵的一天

模块二：客户经理陌生获客（4.5H）

一、他行优秀案例借鉴与转化

1.    更有效的运用人际关系

案例：兴业客户经理的客户关系经营

2.    利用好系统客户的维护

案例分析：某行球台系统的客户画像

3.    区域内管理组织的力量

案例：某行政府搭桥银企对接营销

案例：某行对接建材市场管理方批量营销

案例：某行的家居商场活动策划公私联动

4.    协会或商会的桥梁作用

案例：某行小五金协会的成功渗透

案例：某行搭建社区小商业联盟体

5.    路演与沙龙类活动营销

头脑风暴：针对企业的活动方案研拟

6.    电话及网络的有效使用

如何有效利用微信群开展营销活动

7.    高效率的扫楼扫街陌拜

二、批量客户开发过程的能效提升

1.    客户VS客群  精准定位客户需求

案例：校企对接赢得客户信赖

2.    单体VS链条  高效率链接准客户

案例：某化肥厂客户链式营销

三、陌生客户信息收集与价值初判

1.    **网络及企查查APP查询收集客户信息

2.    阅读企业财务报表初盘客户需求匹配产品

模块三：客户经理营销技能——电话接触（1H）

一、对公电话如何切入

1.    电话营销的六大要素

2.    对公客户的切入角度

小练习：电话切入话术设计

3.    电话沟通的信息收集

模块四：客户经理营销技能——上门拜访（3H）

从陌生到合作全流程

一、建立好感

1.    开场的六大基本法则

2.    开场白应用基础话术

3.    初识客户沟通四分法

情景演练：四大类别客户的实景模拟演练

二、突破口选择

1．  基础信息收集

案例讨论：某超市客户的潜在需求

2.    产品营销话术提炼

小游戏：大家来找茬

三、需求对接技巧

1.    顾问式销售技巧

  视频观摩：SPIN提问技巧

  现场推演：SPIN技巧的实际运用

2.    推介式销售技巧

  小组讨论：一句话产品推介话术

4.    体验式销售技巧

四、客户意向锁定

1．  客户合作态度的试探技巧

2．  客户合作意向的判定技巧

3．  客户合作承诺的达成技巧

模块五：营销全流程实战对抗训练（2H）

模块六：客户经理营销技能——客户维护与交叉销售（1H）

一、客户关系管理能力精进

1.    存量客户的日常维护

      四段式循环维护

2．客户的公私业务联动

    公私联动之控制人个人及家庭财富规划

    公私联动之企业员工多样需求批量挖掘

2．客户的精准网格管理

     如何实现精准化的效能产出

3．客户经理的自我管理

     个人综合知识管理

客户信息建档管理

风险防控意识提升

二、建立面向未来的营销队伍

1．  银行营销的三级阶段

2．  银行营销核心概念打造