破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

后经济危机时代及疫情下，市场压力将进一步加大，厂商协同，不离不弃，将是顺利发展、谋取共赢的有力保障。为配合企业经销商会议，特设置以下培训内容。旨在**培训，提升经销商思维及内务管理能力，开阔经销商眼界，**激励考核，打造狼性终端销售团队，提升市场运作及新品推广能力，厂商携手，更好地提升市场份额，增强核心竞争力，从而立于不败之地。

【培训目的】

1、改变经销商的经营理念，从被动销售到主动经营。

2、提升规范化内务管理水平，积极应对市场竞争。

3、强化与完善终端销售团队考核与激励手段，锻造狼性销售团队。

4、从理念到动作，让经销商掌握狼性团队打造的手段与方法

5、大力推广新品，寻找新的业绩增长点与路径

6、让经销商认识到，只有厂商一心，才能做强做大市场

【课程特色】

1、该课程**活泼、生动的讲解，结合崔自三老师在经销商战略发展与管理方面丰富的实战经验和理论水平，让学员在轻松愉快的气氛中学习和受益；

2、课程内容具有较强的前瞻性，实战、实效、实操，学员可快速掌握，并加以运用，为全面提升业绩奠定坚实基础与前提保障。

3、帮助经销商进行精确定位，以便于与企业形成长期的共赢关系。

【授课对象】

经销商及企业营销人员

【授课时间】

1天（6•5标准课时）

【课程内容】

引子：

    新版龟兔赛跑的故事

    有何启发

    从一组数据看经销商可持续发展之道

**部分：新形势下的经销商业绩提升六大理念突破

一、主动营销，从坐商到行商

1、从守株待兔说起

2、从坐商到行商要做什么？

案例：从王永庆卖大米看营销的要义

二、学会引导需求、创造需求

1、什么是营销？销售与营销的区别

2、营销新定义  

   案例：世界上**牛的营业员

三、大道为先——敢于为别人所不为

1、忘记淡旺季与疲软思维

2、敢于推广新产品

案例：李嘉诚谈富翁

案例：某经销商以推新品谋厚利

四、从生意人向商人转变

1、生意人VS商人

2、做一个受下游客户爱戴的儒商

案例：李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则

案例：某经销商以信誉赢市场

五、敢于舍得，树立市场投入意识

1、大智慧——舍得

2、市场投入与试错

案例：疯狂的史玉柱

   案例：广东韶关某经销商做大市场之道

六、从硬实力到软实力——业绩导向的门店竞争力系统构建

1、以竞争为导向的门店系统构建

  模型：有竞争力的门店系统设计

2、门店形象提升要做哪些工作？

  硬件VS软件

      案例：某经销商门店管理解读

第二部分：市场业绩提升——经销商的内务管理强化与完善

一、 从夫妻档到公司化、规范化

1、 夫妻档为什么做不大？

2、 如何才能实现真正的公司化？

案例：某优秀经销商公司的规范化之道

二、从依赖个人到打造团队

1、经销商公司为什么要打造团队？

2、经销商在不同发展阶段应该扮演的角色

3、经销商打造终端营销团队的三大利器

案例：某经销商公司的团队锻造法宝

三、 从人盯人到制度化管人

1、 人盯人，业绩难管控

2、 制度管人，长久之道

3、 市场深耕：从提成制到绩效制

模板：经销商公司绩效制参考

第三部分：样板市场打造及深度分销

一、 认识样板市场

1、 什么是样板市场？

2、 为什么要打造样板市场？

案例：样板市场——市场腾飞的临门一脚

二、样板市场打造前提下的深度分销

1、深度分销

1）什么是深度分销？

2）为什么要进行深度分销？——让更多的店来卖，让已经卖的店卖的更多

3）深度分销基本思想

4）ARS营销战略

2、深度分销应具备的条件

1）销售网络的建设

2）销售队伍建设

         案例：样板市场打造助推业绩成长

三、经销商样板市场打造深度分销操作步骤

1、切入市场选择

1）竞争角度

2）市场角度

3）企业角度

工具：样板市场选择模板

2、市场调查与分析

1）调查内容

2）终端调研

3）终端分类

4）划区、绘制地图

  案例：终端拜访图

  附：表单工具

3、市场深耕深度分销方案制定

1）终端营销人员工作职责

2）营销策略方案制定

3）市场计划与预算

  案例：某企业市场精耕方案

4、市场管理规范

1）产品管理

2）价格管理

3）渠道管理

4）促销管理

  案例：某经销商市场的营销管理

5、市场启动、发展与巩固

1）市场启动

2）各项销售计划与内容

3）核心终端商的选择与开发

4）核心终端门店的整合与掌控

5）有效的促销与服务

6）规范市场工作

  附：终端销售系列表格工具

6、推广复制

1）市场推广规划

2）营销队伍的培训

   案例：某经销商终端推广策略表

   案例：某经销商系统学习提升方案