课程大纲1.商机销售管理的基础

我们要能回答：在企业迫切需求商机销售管理经理人的今天，有哪些要素在制约着商机管理者的成长以及如何才能能长为一名高效的商机销售经理人

销售商业机会管理的内涵与本质。

商机销售管理者的几大基本素质。

商机销售管理者的能力晋级台阶。

商机销售管理者的四大基本要点。

商机销售管理者所面临几大挑战。

影视案例：“海炮”引发的思考。

2.构建商机销售影响力

我们要能回答：面对客户项目决策委员会的关键成员：商机销售管理者如何提升自身的影响力，以便使客户充分的喜欢和信任你。

有效构建商机影响力的三大要素。

识别并应对客户的四大性格特点。

逆境中进行心态调节的五个步骤。

双向互动中高效应对的六大同步。

影视案例：《闻香识女人》片断。

3.索定商机销售机会点

我们要能回答：面对一个个充满诱惑的项目竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是有价值的那些客户

锁定商业机会前必须问两个问题。

评估商机三大纬度二十二个指标。

获取或放弃商业机会流程与策略。

商机竞争力评估阶段动态变化值。

影视案例：新都市商业银行招标。

4.管理商机销售的流程

我们要能回答：面对竞争激烈、拚命压价的项目客户，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定

客户项目招标是公平还是不公平

三种类型的经典客户关系之运用。

解构大项目客户营销中的黑箱子。

掌握商机客户策略营销七大工具。

影响项目商机营销的三大关键人。

书面案例分析：柳暗花明又一村

5.选择商机之竞争策略

我们要能回答：在项目争夺不择手段、销售商机危危可及的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功。

解构分析商机客户营销的价格战

附加价值与使用价值的有效组合。

积极应对价格战的六大基本策略。

赢得商机竞争优势的十二大战术。

影视案例：《大公司小老板》片断

6.销售商机成交与维护

我们要能回答：在商机客户成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的。

客户出现异议是一种成交的机会。

高效客户异议处理六大核心步骤。

客户成交中的五大策略核心法则。

客户成交中的七大特别注意事项。

应用期望值管理法处理客户投诉。

从两家地毯公司服务看服务意识。

影视案例：期望值管理商机策略。