【课程大纲】

一：营销业务与客户战略

l 从跑单员到企业理财顾问

l 大金融环境认知

l 新经济政策解读

l 人民币利率影响

l 新型公司理财产品

l 投行产品

中航油、国储铜事件思考

l 客户经理的实质就是渠道

l 战略性目标客户定位

l 战略性开发理念

l 客户战略发展轨迹

l 战略性开发步骤

l 客户业务运营模式

l 客户竞争情况与战略目标

l 客户业务定位与业务流程

如何确定、筛选优势行业和目标客户

l 机会识别

l 战略问题与潜在业务问题排序

l 客户业务规划与挑战

l 企业需求升级

l 理念先行引发机会

l 企业五围分析

u 管理、销售、融资、采购、理财

l 价值匹配

l 企业经营价值模型

l 价值的动态交叉影响

l 系统的解决方案

l 方案与经营的价值匹配

营销业务产品组合策略

l 战略性竞争（高层理念）

l 竞争的升级

l 策略性销售理念

l 客户决策特点

l 策略性销售步骤

l 高层**关心的内容

l 突破障碍接近客户高层

l 与高层的电话交谈

l 为高层做展示的要点

二、营销产品策略性销售

l 销售机会分析

l 把握关键的好时机

u 客户的吉时喜庆

u 客户遇到暂时困难

u 公司体制变革

u 对其他银行不满

u 资金管理方式变化

u 其他

l 机会真假判断

l 资源能力检查

l 竞争形势分析、投入价值计算

l 客户决策流程分析

l 采购决策角色

l 采购影响因素

l 采购实际影响力

l 影响策略选择

l 随势而变的策略

l 可选策略

l 突破门槛策略

l 遭遇拦路虎

l 跨入门槛心理运用技巧

l 需求重构策略

l 需求意识阶段

l 需求影响类别

l 重新设定提问顺序

l 标准重建策略

l 评估选择焦点

l 建立指标新顺序

l 优势扭转策略

l 竞争对手分析

l 竞争优劣势分析

l 五种策略扭转形势

l 战略性客户营销计划的制定流程

l 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

三、企业理财顾问销售式销售

l 开发前的准备

l 客户背景信息搜集

l 客户发展动力分析

l 客户业务规划分析

l 客户当务之急排序

l 高效开场

l 需求引导

l 需求理解

l 需求层次／需求全景

l 引导方法／提问技巧

l 异议处理与说服技巧

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

l 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

l 用沙枪瞄准

l 如何赞美客户

l 购买心理分析

l 捕捉语言信号

l 身体语言解读

l 如何打破僵局

l 高效的成交语言技巧

l 方案梳理与亮点凸显

l 信贷的本质

u 资金增值

u 明线：客户目标

u 暗线：银行的需要

l 背景与挑战

u 客户行业情报收集

u 客户经营情报收集

l 解决方案建议

l 差异性优势